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A piccoli passi

Eccoci qui, a un anno di distanza, a fare il punto della situazione sul mercato dei viaggi d’affari. Innanzitutto va segnalato che, se nel corso del 2001 la progressiva concentrazione del mercato in Italia sembrava aver avuto un’accelerazione repentina e inarrestabile – testimoniata da una serie di fusioni e di acquisizioni dei principali operatori -, nel 2002 questo processo ha subito un nuovorallentamento. Complice sicuramente la difficile congiuntura economica che ha costretto molte aziende – e agenzie di viaggio in particolare – a una posizione che potremmo definire “difensiva” più che ad architettare operazioni straordinarie, lavorando sul fronte della riorganizzazione interna e della razionalizzazione dei costi per salvaguardare la redditività.

Il mercato italiano

Questo non significa, però, che gli operatori siano rimasti a guardare. Alcuni, anzi, hanno approfittato della situazione di “stallo” per consolidare e rinforzare la propria posizione di mercato. E, infatti, globalmente il volume intermediato dalle principali agenzie specializzate nel business travel è cresciuto. Alla flessione del traffico registrata nel 2002 da molte aziende multinazionali – che in alcuni casi hanno ridotto le loro spese di viaggio del 30% e più – i grandi gruppi (per esempio, Carlson Wagonlit Travel, Uvet American Express Corporate Travel, Bopa, Sestante) hanno fatto fronte con l’acquisizione di nuovi clienti di dimensioni rilevanti. Qualche volta “strappandoli” ai diretti concorrenti, ma più spesso a piccole strutture. Perché sono ancora molte in Italia – anche se si stanno progressivamente riducendo – le società che si affidano all’”agenzia sotto casa” che, pur non godendo del supporto di un network internazionale e senza vantare specifici know-how o forte potere contrattuale, offre un servizio attento e personalizzato, o comunque ritenuto adeguato dal cliente. È questa, come già sottolineato in passato, la fondamentale caratteristica del mercato italiano, che può essere fatta risalire a due fattori: da un lato, il tessuto produttivo del nostro paese in cui predominano le piccole e medie imprese; dall’altro, l’ancora limitata consapevolezza da parte delle aziende dell’importanza strategica di gestire l’area travel in modo professionale. All’estero la situazione è molto diversa: singoli gruppi arrivano a detenere in un paese quote di mercato anche del 40-50% (come testimonia anche una risoluzione della Iata del giugno scorso, che lega la definizione di “network agent” al possesso di tre requisiti alternativi: la diffusione in almeno tre stati, la presenza di oltre 100 punti vendita o la produzione del 20% del Bsp di una nazione).

Acquisizioni illustri

E i merger continuano: è recentissima, infatti, la notizia dell’acquisizione dell’intero capitale diRosenbluth International da parte di American Express Corporate. Che lo scorso anno ha effettuato prenotazioni per viaggi d’affari per circa 15,5 miliardi di dollari, mentre Rosenbluth – che ha sede a Filadelfia e vanta oltre 4700 associati in circa 60 paesi – ha registrato un fatturato di oltre 3 miliardi di dollari. I termini dell’accordo, così come la definizione della futura organizzazione, non sono ancora noti. Quello che è certo è che la nuova realtà rappresenterà la più grande compagnia di travel management del mondo. Quali le conseguenze per il mercato italiano? Al momento non è ancora possibile valutarlo, ma dobbiamo aspettarci qualche sorpresa per i prossimi mesi.

Il giro d’affari del 2002

Ma torniamo al 2002. Complessivamente il volume di business travel gestito dai primi 15 operatori ammonta a oltre 1870 milioni di euro contro 1759 dell’anno precedente (nel 2001 facevamo però riferimento a 14 realtà), mentre il totale della biglietteria aerea ha oltrepassato i 1650 milioni. Il che significa che i primi 15 operatori raggiungono attualmente uno share di mercato rispetto al Bsp Industria (4924,2 milioni di euro) vicino al 33,5%.

La rete distributiva

E’ interessante notare anche la concentrazione a livello di rete distributiva: il numero complessivo dei punti vendita dei gruppi esaminati, tra strutture di proprietà e in franchising, è passato infattida 769 a 879. Fin qui i numeri. Ma vi è un altro aspetto da sottolineare, relativo alla relazione agenzia-azienda cliente: quasi tutte le agenzie – volenti o nolenti – sono state costrette dal taglio delle commissioni dei vettori al definitivo abbandono del classico “rebate” e all’adozione di forme contrattuali più evolute (management fee, transaction fee, formule miste), così che oggi il settore mostra decisamente sotto quest’aspetto una maggiore maturità.

Largo alle gare

Anche in Italia è sempre più diffusa la prassi di ricorrere a una gara per la selezione dell’agenzia di viaggio – in linea con il trend degli altri paesi dove secondo una recente ricerca di Carlson Wagonlit Travel le gare che interessano più di due paesi e un volume superiore agli 8 milioni di dollari sono cresciute del 35% negli ultimi 3 anni -, mentre si è tenuta proprio lo scorso anno la prima asta online per l’affidamento dei servizi di travel. Con esiti che – come accenneremo – hanno lasciato qualche dubbio.

Ma vediamo a questo punto, un po’ più nel dettaglio, come si sono mosse le diverse realtà.

1 – Carlson Wagonlit Travel

Ai vertici della nostra classifica si conferma Carlson Wagonlit Travel. Con un giro d’affari 2002 di circa 300 milioni di euro (non ci è stato fornito il dettaglio sul volume di business travel puro e sul Bsp), Cwt rappresenta la più importante realtà in Italia interamente di proprietà. La società ha completato nel 2002 la ristrutturazione interna, ridefinito i rapporti con i clienti in termini di strumenti contrattuali utilizzati e allargato la gamma dei servizi offerti, dando sempre maggiore impulso alle attività di consulenza. «Gli obiettivi del 2003 – afferma Andrea Solari, direttore commerciale e marketing della multinazionale – prevedono il consolidamento della relazione con i clienti esistenti attraverso il monitoraggio costante delle loro spese di viaggio e la sistematica ricerca di saving. Ma anche un significativo sviluppo della nostra presenza sul mercato italiano. E l’andamento del primo semestre conferma la validità del nostro approccio: abbiamo infatti acquisito oltre 50 nuovi clienti – del calibro di Fincantieri, Forster Wheleer e Bulgari, solo per citarne alcuni – per complessivi 37 milioni di euro di spese di viaggio. È poi in fase di realizzazione un nuovo progetto dedicato alle medie aziende presenti nei distretti industriali italiani, con un’offerta, un’organizzazione operativa e una rete di vendita ad hoc. Mentre, a breve, partirà una campagna di riposizionamento del marchio e di valorizzazione dell’immagine aziendale, che pensiamo offrirà un notevole supporto all’azione commerciale. E intanto continua la nostra attività di formazione/informazione nei confronti dei travel manager: oltre all’organizzazione di forum e seminari, abbiamo recentemente lanciato un “Travel Management Master” che si svilupperà in un percorso formativo di otto giornate tra ottobre e dicembre prossimi».

2 – Uvet American Express Corporate Travel

E veniamo a Uvet American Express Corporate Travel. La joint venture tra Uvet (65%) e American Express (35%) ha registrato nel 2002 un giro d’affari, comprendendo tutte le agenzie del network, di oltre 510 milioni di euro, di cui 385 fanno riferimento al solo bt, e rappresenta quindi il gruppo che muove globalmente in Italia i maggiori volumi. «Nel 2002 il nostro gruppo – sottolinea il presidente Luca Patanè – ha continuato a crescere, realizzando nel business travel un incremento di oltre il 10% rispetto all’anno precedente, a dispetto di tutti gli avvenimenti contingenti. Un risultato tanto più importante se si considera per di più che la nostra società ha portato a termine nel corso dell’anno l’integrazione tra le due diverse organizzazioni e ha allargato e consolidato la propria struttura. E dire che le statistiche sostengono che nel corso di un’integrazione non si cresce. Inoltre, abbiamo ampliato la rete in franchising superando le 75 agenzie affiliate, e allargato notevolmente la base di clientela, acquisendo la gestione delle trasferte di parecchie società di rilievo tra cui posso citare, a titolo di esempio, Agusta, Coca-Cola e S. Sema. E le acquisizioni sono proseguite a un ritmo molto sostenuto anche nel primo semestre 2003. Quanto agli obiettivi di quest’anno – oltre a incrementare vendite e ricavi, da un lato, e a ottimizzare le spese, dall’altro – vogliamo lavorare sempre più sulla qualità, che è stato uno dei focus dello scorso anno (e infatti Uvet Amex ha conseguito a gennaio la nuovacertificazione Vision 2000 per il servizio viaggi d’affari, ndr.) ma che deve divenire il vero elemento differenziante rispetto ai competitor. E ci proponiamo anche di “fare cultura”, perché questo ritengo sia uno dei compiti dei protagonisti del mercato. Ecco perché abbiamo lanciato un nuovo esaltante progetto: la realizzazione della prima fiera in Italia dedicata al business travel,Biz Travel Forum, che si è svolto dal 2 al 6 ottobre all’interno dello Smau e ha fornito l’occasione per approfondire le problematiche del nostro settore attraverso forum di discussione e seminari di formazione».

3 – Cisalpina Tours

Al terzo posto della nostra ipotetica classifica sale, scalando alcune posizioni, Cisalpina Tours, che rappresenta la principale sorpresa dell’anno 2002. Il gruppo torinese ha infatti incrementato il proprio fatturato del 24% passando da 245 a 304 milioni di euro – di cui circa 200 di business travel puro -, allargato il network passando da 86 a 140 agenzie, inaugurato la nuova sede di Rosta (in provincia di Torino) e vinto la gara più importante dell’anno, quella relativa alla gestione dei viaggi d’affari del gruppo Telecom. Si è trattato del primo vero tender effettuato online in Italia, cui sono state invitate le sei principali agenzie di business travel e che si è concluso, grazie alla formula di svolgimento (multi stage bidding), con un saving molto superiore rispetto alle aspettative. Tanto che molti si domandano come faccia Cisalpina a servire un cliente con margini così bassi. «Lo sviluppo – sottolinea Pasquale Chianello – è proseguito nei primi cinque mesi del 2003 con l’acquisizione dei nuovi clienti Rai e Unicredito Italiano e con un incremento del volume d’affari complessivo (rispetto al medesimo periodo dell’anno precedente) del 21,8%, mentre quello relativo al bt ha fatto registrare un +19,8%. Dati che avrebbero potuto essere ancora più eclatanti in condizioni di mercato più favorevoli. Il nostro obiettivo è comunque quello di conseguire incrementi tra il 25 e il 30% del volume d’affari anno su anno, con una crescita dei ricavi ancora superiore. E nel 2002 ci siamo riusciti: l’aumento dei ricavi rispetto all’anno precedente è stato infatti di circa il 33%». E a proposito di numeri Chianello non risparmia una frecciatina ai competitor: «Il nostro bilancio verrà comunque presentato alla stampa e speriamo che questo rappresenti uno stimolo per tutto il settore a diventare più trasparente». Oltre che all’Italia, dove conta di raggiungere nel 2003 quota 180 agenzie, Cisalpina guarda anche all’Europa (sta per aprire un’agenzia a Rostock, nella Germania orientale) e, per entrare sul mercato continentale con una certa forza d’urto, sta valutando la possibilità di un partner, finanziario o industriale, straniero.

4 – Lufthansa City center

Lufthansa City Center conferma la quarta posizione dello scorso anno con un volume d’affari complessivo di 309 milioni di euro (197 milioni il bt). In Italia il network è composto attualmente da 36 agenzie, tutte indipendenti e legate da un contratto diretto con il franchisor tedesco, riunite in consorzio così da promuovere congiuntamente attività di interesse comune, quali le iniziative di marketing e comunicazione e la negoziazione con i fornitori. «Nel 2002 siamo cresciuti a livello di gruppo – afferma Roberto Pietropoli, responsabile dei rapporti con la stampa – e abbiamo messo a segno acquisizioni importanti. La nostra immagine, però, è ancora un po’ in ombra e non veniamo riconosciuti per quello che siamo, ovvero uno delle prime cinque realtà in Italia per il business travel. E infatti tra i nostri clienti, vi sono nomi del calibro di Alenia Spazio, Alenia Aeronautica, Olivetti Tecnost, Whirlpool Europe, Riello, Autogerma. Ecco allora che l’obiettivo prioritario per il 2003 è raggiungere una maggiore visibilità, sia attraverso una più puntuale presenza sulla stampa, sia attraverso una maggiore partecipazione alle gare d’appalto indette dalle grandi aziende. Stiamo inoltre pensando alla creazione di un call center, che dovrà avere caratteristiche particolari per consentirci di continuare a offrire quel servizio personalizzato di elevato livello che ci contraddistingue da sempre».

5 – Sestante

Al quinto posto troviamo quest’anno Sestante, la divisione distributiva del gruppo Parmatour (già Holding Italiana Turismo), di proprietà della famiglia Tanzi. L’ingresso di Roberto Tedesco in qualità di amministratore delegato e direttore generale ha segnato l’avvio, circa un anno fa, di una profonda ristrutturazione del gruppo, iniziata sul piano manageriale e proseguita a livello finanziario (è di questa primavera la rinegoziazione dell’intero indebitamento con le banche e la ricapitalizzazione della società da parte dell’azionista di riferimento). Mentre si attende il piano di rilancio industriale, già predisposto nelle linee essenziali e attualmente in fase di perfezionamento. Se quindi non ci è dato sapere quale sarà nel prossimo futuro il ruolo di Sestante all’interno del gruppo, possiamo però approfondire i risultati del 2002, che evidenziano performance (250 milioni di euro il volume d’affari complessivo, 150 quello derivante dal bt) in linea con l’anno precedente. «Il livello medio delle spese di viaggio – afferma Silvio Paganini, responsabile di Sestante Business Travel – è diminuito, per quello che è la nostra esperienza, nell’ordine di un 10-15%. Da un lato, infatti, le aziende hanno contenuto ove possibile il numero dei viaggi; dall’altro, hanno ridotto il valore medio della singola trasferta, volando in economy e utilizzando dove possibile dei vettori low cost. Ma avevamo ben seminato negli anni passati e quindi siamo riusciti a mantenere certi equilibri. Anche nel primo semestre 2003 – che pure non è stato dei migliori – abbiamo acquisito clienti importanti come H3G, Banca di Roma, Publitalia e Mediaset (sedi di Roma)».

6 – Welcome Travel Group

Anche Welcome Travel Group, che occupa la sesta posizione, ha vissuto nell’ultimo anno una profonda ristrutturazione, cominciata con la nomina di Sergio Testi ad amministratore delegato. Il gruppo veneto, che fa capo alla società Nht – New Holding for Tourism (posseduta al 90% da Ifil e al 10% dal gruppo tedesco Preussag/Tui), ha recentemente varato un ambizioso piano triennale di sviluppo, che prevede l’ampliamento del network (dalle attuali 260 a 700 agenzieentro la fine del 2005) e un miglioramento della redditività, grazie a interventi strategici nelle aree marketing, produzione e sistemi. Il business travel, che ha portato nel 2002 un giro d’affari di 118 milioni di euro su un volume complessivo di 943 , sembra essere sul punto di spiccare il grande salto. «Il progetto iniziato lo scorso anno – spiega Diego Lilli, a capo della direzione bt – sta cominciando finalmente a dare risultati. Siamo partiti da una completa revisione dell’esistente, cercando di creare all’interno dell’azienda una “cultura del bt” e di dotare le nostre strutture degli strumenti per lavorare. Sono stati fatti passi enormi, anche se resta ancora da fare. Welcome comunque si occuperà sempre più dell’area business travel, pur senza perdere il suo orientamento al leisure: avrà, insomma, due anime. E anche se tra i nostri clienti sono ancora prevalenti, per quanto riguarda il bt, le società medio-piccole distribuite sull’area veneta (che facevano capo alle storiche agenzie Fabretto, ndr), siamo attualmente in grado di servire al meglio sia la grande azienda che lo studio di professionisti». Intanto però Welcome si trova ad affrontare nuovi “marosi”: la crisi di Ifil e di tutto il gruppo Fiat e una possibile uscita di Tui da Nht, che è stata ventilata proprio nei giorni scorsi. Mentre Tq3, con cui Welcome pare essere ancora in trattativa, è ormai sbarcato in Italia scegliendo Acentro come partner.

Bopa

Al settimo posto troviamo Bopa, protagonista lo scorso anno del “gran rifiuto” di Grantour che all’ultimo momento ha esercitato il diritto di non assegnazione dopo che l’agenzia milanese aveva vinto la gara per l’acquisizione. «Tutta la vicenda è in mano ai legali – taglia corto Franco D’Alfonso, amministratore delegato del gruppo -. L’udienza è fissata per il 29 settembre, ma non vedo grandi spiragli». Bopa ha registrato nel 2002 un volume d’affari complessivo di circa 127 milioni di euro, di cui 117 di business travel puro. «L’anno è stato caratterizzato – spiega Patrizia Mondoni, direttore generale Bt – da una riduzione delle spese di viaggio delle grandi aziende, che abbiamo più che compensato con nuovi clienti. Inoltre abbiamo allargato la nostra rete con l’acquisizione di altre cinque agenzie di viaggio situate presso le stazioni ferroviarie di Roma Termini, Roma Fiumicino, Milano Centrale, Torino e Firenze che facevano capo alla societàPassaggi (di proprietà di Trenitalia e Grandi Stazioni). Oggi Bopa può quindi contare su 23 agenzie in Italia (più una in Argentina), tutte di proprietà. Nel frattempo è andato ormai a pieno regime il call center di Bari, aperto all’incirca un anno fa, su cui abbiamo trasferito il traffico dei clienti più grandi. Il centro impiega attualmente 45 persone e gestisce circa il 30% del booking». La “voglia” di espansione, comunque, è ancora lì, presente. «Al momento non abbiamo trattative in corso – continua D’Alfonso – ma non posso negare che ci stiamo guardando in giro. Puntiamo però a operazioni mirate, a realtà ben compatibili con la nostra struttura, come è stato nel caso di Ferti». Un cambio nel management di Bopa è poi previsto per settembre: Patrizia Mondoni passa a occuparsi degli acquisti a livello di gruppo, mentre il ruolo di direttore generale dell’area BT viene assunto da Isabella Pedroni.

8 – Bti Italia

Guadagna due posizioni nella nostra classifica Bti Italia, emanazione nel nostro paese del colosso britannico Hogg Robinson. L’agenzia ha raggiunto nel 2002 un giro d’affari di oltre 97 milioni di euro (era di circa 67 milioni lo scorso anno) di cui quasi 93 milioni di business travel puro (60 nel 2002). Una crescita assai rilevante (+55%), dovuta soprattutto alla costituzione di una nuova rete di agenzie partner che si aggiunge ai quattro uffici di proprietà per una capillare copertura del territorio. Le agenzie partner, tutte realtà ben conosciute e quotate sul mercato, sono attualmente11, concentrate soprattutto nel nord Italia (Treviso, Verona, Montebelluna, Busto Arsizio ecc.), ma presenti anche al sud (Napoli e Catania, ad esempio).

9 – Ventura

La nona posizione è occupata da Ventura, che nel 2002 ha conseguito un volume d’affari complessivo di circa 105 milioni di euro, di cui oltre 80 di business travel. Nel gennaio di quest’anno il gruppo ha cambiato proprietà: Aci (Automobile Club d’Italia) – che pare avere tutte le intenzioni di diventare un player che conta nell’ambito del turismo – ha infatti rilevato da Diners l’intero capitale della società. E qualche mese dopo il management è stato completamente rinnovato. Nel ruolo di presidente Ludovico Grandi, affiancato da Claudio Baratta (già Hit) in qualità di vicepresidente e amministratore delegato e da Davide Rosi (ex Cafè Voyage – gruppo Gastaldi) quale direttore generale. Contestualmente si assiste a una completa riorganizzazione della struttura: «Il business travel – afferma Davide Rosi – è da sempre il core business di Ventura e lo resterà, ma abbiamo obiettivi ambiziosi anche negli altri comparti. Abbiamo quindi accentrato a Milano le funzioni di staff (amministrazione, marketing, controllo di gestione ecc.), che operano trasversalmente al servizio di tutte le divisioni, e creato cinque “business unit”, che si occupano rispettivamente dei viaggi d’affari, dell’incentive e degli eventi aziendali, del leisure, dell’incoming e dei servizi alberghieri. Recentemente, poi, se ne è aggiunta una sesta: si tratta di Aci Sestante, nata nel 2000 come joint venture tra Aci e l’allora gruppo Hit, che nel mese di giugno è stata completamente riacquistata dal nostro azionista. Ecco quindi che alle nostre sette location dirette (Milano, Firenze, Treviso, Lucca, Bologna e due a Roma) si aggiunge la rete distributiva Aci composta da 500 punti vendita cosiddetti “light”, dedicati esclusivamente ai soci dell’Automobile Club, e da 13 agenzie di viaggio in franchising.

«Per quanto riguarda il bt – continua Rosi – l’obiettivo è mantenere e aumentare leggermente il risultato dello scorso anno. Abbiamo mantenuto oltre il 90% dei clienti di Diners. Ma stiamo anche sviluppando delle azioni commerciali verso la clientela business, puntando soprattutto sull’arricchimento dei nostri servizi (estensione orari uffici, creazione della funzione “customer care” ecc.), e stiamo lavorando in un’ottica di alleanze internazionali sfruttando la rete degli Automobile Club stranieri».

10 – Cit, Compagnia Italiana Turismo

Al decimo posto si posiziona Cit – Compagnia Italiana Turismo (già Cit Holding) che in Italia si occupa della distribuzione e del business travel attraverso la controllata Cit Viaggi. Il gruppo ha attraversato nel 2002 una fase di profonda riorganizzazione societaria – coerentemente con la sua evoluzione a realtà integrata in tutti i comparti della filiera turistica – e si è quotato al mercato ristretto. Attualmente il capitale azionario della capogruppo risulta suddiviso tra 17 Holding (42%), Cit Fin (16%), Accor (10%), Banca Intesa Bci (6%), Electa (2%) e il mercato (24%). Il giro d’affari business travel è stato di circa 80 milioni di euro (con un incidenza sul volume complessivo di Cit Viaggi pari al 60%), grazie a un network composto da 95 agenzie di proprietà (+10 rispetto al 2001) e 26 in franchising (+1). All’interno del bt, poi, gli enti e le istituzioni pubbliche fanno la parte del leone e rappresentano oltre l’80% del giro d’affari, mentre solo il 20% è rappresentato da clientela corporate, prevalentemente piccole e medie aziende. «Quello del business travel – dichiara Angelo Tagliabue, direttore generale di Cit Viaggi – è un ambito su cui dobbiamo lavorare a fondo. In particolare, dobbiamo perfezionare e mirare le strategie per offrire un servizio che sia sempre migliore e, al tempo stesso, più conveniente. Per il 2003 ci proponiamo di consolidare la rete e di rivedere e riposizionare i contratti con le aziende. Ma anche di proporre a un numero sempre maggiore di enti e di società l’adozione di un tool di self booking».

11 – GranTour

E veniamo a GranTour, tornato “single” dopo l’annunciato ma mai consumato matrimonio con Bopa. Al momento non sono previste altre ipotesi di aggregazione o di vendita per l’agenzia di proprietà del gruppo Eni, nata nei primi anni ‘60, che ha chiuso il 2002 con un giro d’affari di oltre80 milioni di euro, di cui circa 73 derivanti dal business travel. «Preferiamo proseguire da soli – spiega il responsabile commerciale Francesco Ficano -. Il nostro obiettivo ora è di posizionarci meglio per servire tutte le società del gruppo Eni che resta il nostro cliente prevalente (circa il95% del totale attività). A livello internazionale, invece, facciamo parte di Gebta (Guild of European Business Travel Agents), di cui siamo stati soci fondatori, e questo ci consente di fruire dei servizi delle agenzie consociate in tutta Europa».

12 – Regent International

Al dodicesimo posto troviamo Regent International, tuttora di proprietà della famiglia Tiradrittoche la fondò nel 1974. «Il 2002 – ci dice il direttore generale Giovanni Tiradritto – è andato abbastanza bene. I numeri sono lievemente migliorati (38 milioni di euro il giro d’affari complessivo di cui 30 derivanti dal bt, ndr), anche se abbiamo perso alcuni clienti multinazionali per la “moda” di avere il fornitore globale. In cambio abbiamo acquisito nuove società, altrettanto valide, di dimensioni sia grandi che medie. Anche la redditività è migliorata e siamo riusciti a chiudere il bilancio in attivo, con una crescita degli utili vicina al 20%. Inoltre, abbiamo lavorato sulla rete distributiva: oltre alle sei agenzie di proprietà, possiamo oggi contare su una rete di 14 agenzie collegate, con cui non abbiamo contratti di franchising, ma solo rapporti di collaborazione intensa. E nel 2003, se tutto procede senza altri colpi di scena, dovremmo aumentare il fatturato: il primo semestre ha fatto registrare infatti un + 20/25%». Quanto ai legami internazionali, anche Regent fa parte di Gebta, oltre che dei network Itp e Twin-Travelsavers, ma da maggio ha aderito con un’agenzia anche al consorzio Lufthansa City Center. «Vogliamo capire se questo network ci consente di raggiungere l’obiettivo di fornire un’offerta integrata a livello europeo o se invece è necessario creare una rete all’estero per conto nostro».

13 – Tq3 Acentro Turismo

La tredicesima posizione è occupata da Tq3 Acentro Turismo, che ha conseguito nel 2002 un volume d’affari di 40 milioni di euro, di cui 26 derivanti dal business travel. La società – che ha ottenuto sin dal 1997 la certificazione di qualità, recentemente adeguata alle nuove normative (Vision 2000) – appartiene al gruppo francese Protravel, una delle più importanti società transalpine del settore, licenziataria per la Francia, l’Italia, la Russia e gli altri paesi della Csi (ex Urss) del marchio Tq3 Travel Solutions. Nato dalla joint venture paritetica tra la società americanaMaritz e il gruppo tedesco Tui, Tq3 è uno dei più importanti network mondiali di agenzie specializzate nel business travel: è presente in 65 paesi con oltre 1600 strutture, 12mila collaboratori e un giro d’affari consolidato di 9 miliardi di euro. Acentro ne è quindi diventato il partner per l’Italia e conta di avviare entro l’anno un programma di “sublicensee”, con la creazione di una rete di sottolicenziatari. Si tratta di una formula aggregativa più “leggera” rispetto al franchising: il licenziatario resta infatti totalmente indipendente e ottiene semplicemente il diritto all’utilizzo del marchio del licenziante. «Abbiamo già aperto il dialogo con alcune agenzie di viaggio – spiega l’amministratore delegato Roberto Piras -. Ma le procedure di selezione sono piuttosto lunghe perché i futuri partner devono possedere precisi requisiti dal punto di vista tecnico, tecnologico e di servizio, che devono essere valutati e approvati, oltre che noi, anche dai quartier generali di Tq3. Come sottolicenziatari pensiamo a un numero limitato di agenzie molto valide, posizionate in particolare nelle aree di Roma, Torino e del Veneto, che grazie alle più moderne tecnologie possono servire le aziende su tutto il territorio nazionale. Perché siamo convinti che sia meglio automatizzare pochi centri molto specializzati piuttosto che avere una rete capillare di agenzie che magari hanno un limitato know how sul business travel».

14 – Uniglobe

Al quattordicesimo posto troviamo Uniglobe, che nel 2002 ha registrato un volume d’affari di 55 milioni di euro, di cui circa 25 di business travel. Arrivato in Italia tre anni fa con grandi ambizioni per sviluppare esclusivamente l’ambito bt attraverso l’affiliazione di nuove agenzie, Uniglobe ha però dovuto rivedere le sue previsioni di sviluppo (sono 70 le agenzie affiliateattualmente, di cui 45 operative, contro le 150 previste) e ha allargato l’attività anche all’ambito leisure, stringendo partnership con Café Voyages e Italian Leisure Group. «Il business travel – afferma il presidente Sandro Abeille – resta comunque il nostro business travel. Ma le strategie devono essere aggiornate in funzione delle condizioni del mercato. Abbiamo quindi sviluppato delle alleanze strategiche con realtà complementari e sinergiche che ci hanno permesso di crescere come sistema e di offrire ulteriore valore aggiunto ai nostri affiliati, soprattutto in termini di prodotti e di tecnologia. Nel 2002, inoltre, abbiamo rafforzato l’azienda dal punto di vista finanziario, aumentato il personale e aperto nuove sedi (oggi Milano, Roma e Napoli). E ora che abbiamo raggiunto un sufficiente livello dimensionale, e possiamo quindi far valere un certo potere contrattuale nei confronti dei supplier, contiamo di cominciare anche le “conversion”, ossia di affiliare anche agenzie già presenti sul mercato che rispondano a determinati requisiti».

15 – Polo Viaggi

Chiude la nostra classifica Polo Viaggi, l’agenzia di proprietà del gruppo Pirelli fondata nel 1986 per operare in ambito captive e che con il tempo ha cominciato a differenziare la propria clientela e a espandere l’attività verso altri segmenti del turismo (leisure, gruppi, incentive ecc.). Polo Viaggi – che conta uno staff di circa 20 persone – ha un’unica sede a Milano in viale Sarca. Il giro d’affari del 2002 è stato pari a circa 27 milioni di euro, di cui 16 derivanti dal business travel, in linea con i valori dell’anno precedente. Attualmente la ripartizione della clientela è piuttosto equilibrata: circa il 50% dell’attività fa riferimento alla galassia Pirelli, mentre l’altro 50% deriva da clienti esterni al gruppo, perlopiù aziende con volumi di traffico compresi tra 250 e 500mila di euro. «L’obiettivo – afferma Stefano Keller, responsabile dell’agenzia – è mantenere un trend di crescita seppur minimo, cercando di rafforzare ulteriormente l’attività esterna al nostro gruppo di riferimento, anche perché è ovviamente da lì che derivano i maggiori margini. E siamo anche attenti a segmenti che riteniamo abbiano un notevole potenziale, quali i gruppi e l’incentive».

Per vedere la tabella con i dati relativi alle prime 15 agenzie di business travel del mercato italiano, clicca qui

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