La recessione è un’opportunità?

La crisi economica che affligge tutti i settori produttivi si  fa sentire profondamente  anche nel comparto del business  travel. A detta delle principali  travel management company  italiane, i volumi delle spese di  viaggio accusano un calo di oltre il  30% rispetto allo scorso anno. E il  Bsp del periodo gennaio-aprile 2009 segna una flessione di oltre il  40% sui voli nazionali e del 22,3%  su quelli internazionali (vedi articolo  di pagina 22). Il modo migliore  per affrontare questa fase di empasse?  È cercare nuovi clienti, migliorare  i servizi per venire incontro  all’esigenza di saving delle  aziende e, soprattutto, cogliere le  nuove opportunità offerte dalla recessione  per crescere ed evolversi.
Ne abbiamo parlato con alcune  agenzie di viaggio, che ci hanno rivelato  le loro strategie di sopravvivenza.
«Gli effetti della crisi si sentono,  ma non si riflettono sulla quantità  di lavoro, bensì sui volumi, che sono  in costante calo, nonostante il  numero dei passeggeri sia quasi lo  stesso del 2008», dichiara ad esempio
Eros Candilotti, direttore commerciale  di Gattinoni Travel Network.  La tendenza delle aziende,  quindi, è quella di ridurre i costi.  «E per compensare questo trend –  spiega Candilotti – la nostra strategia  è la più ovvia: bisogna trovare  nuovi clienti».
«Da maggio 2008 a maggio 2009 il  nostro business è diminuito del  25% – afferma Luca Dal Ben di BravoNet, Gruppo Veronelli –. Abbiamo  iniziato ad avvertire gli effetti  della crisi nell’ultimo quadrimestre dello scorso anno, quando ha cominciato  a verificarsi un primo rallentamento  delle prenotazioni da  parte delle aziende. Questa tendenza,  poi, è esplosa nel febbraio-marzo  2009».
Ma in particolare, come  sono cambiate le richieste dei  clienti? «Vi è stato un incremento  delle richieste di voli e servizi a tariffe  basse, o comunque contenute  – spiega Dal Ben –. Alcune aziende  hanno incominciato a ricorrere ai  voli low cost, altre hanno scelto di  utilizzare l’auto quando il tempo di  percorrenza della trasferta non supera  le 4-5 ore. Inoltre, le imprese  tendono a prenotare servizi di categoria  inferiore rispetto al passato:  chi prima usava spesso la business  class ora viaggia in economica,  chi pernottava solo in hotel a 4  o 5 stelle ora sceglie i 3 stelle. In  più oggi le aziende organizzano solamente  le trasferte davvero indispensabili,  mentre è aumentato in  maniera esponenziale il ricorso a  tele e videoconferenze».
Poi, però, ci sono anche delle eccezioni,  aziende che proprio in virtù  della crisi assistono a un incremento
del proprio business e, al  contempo, del numero delle trasferte.  «Un nostro cliente specializzato  in tecnologie avanzate, e in  particolare nella realizzazione di  impianti fotovoltaici – dice Achille  Sbrojavacca, general manager per  l’Italia di Fcm Travel Solutions –,  nel giro di un anno ha raddoppiato  il suo fatturato e, a cascata, le spese  di viaggio». Ma si tratta, appunto,  di rare eccezioni. «La crisi comunque  si sente, e varia molto a  seconda della tipologia di azienda  – prosegue Sbrojavacca –. Le difficoltà  sono più accentuate per le  più grandi, in particolare per le  multinazionali. In generale, però,  tutte le imprese hanno dato un giro  di vite ai viaggi d’affari, aumentando  il controllo sulle spese, pressando  i collaboratori a giustificare  sempre più a fondo la necessità  delle proprie trasferte. E invitandoli  esplicitamente a prendere in  considerazioni soluzioni diverse  dal viaggio. Questo per noi agenzie  significa lavoro in meno. Dal canto  nostro, non possiamo certo indurre  un cliente a viaggiare di più di  quel che ritiene necessario. Però è  nostro compito tranquillizzarlo sul  suo spending, assecondare le sue  richieste tenendo sotto controllo  ogni voce di spesa. In questo modo  cerchiamo di consolidare il rapporto  con i clienti storici».
Insomma,
le aziende stanno cercando di  assumere un comportamento virtuoso?  «Sì – conferma Sbrojavacca  –. Ci sono gruppi che per far  fronte a questa situazione economica  hanno rinnovato l’intero establishment  manageriale. Viene da  chiedersi se la crisi che stiamo vivendo  non sia stata aggravata da  un susseguirsi di cattive gestioni  aziendali…».

Un’opportunità  da cogliere
Il persistere della congiuntura economica  negativa ha comportato indubbiamente  dei cambiamenti.  Non solamente tagli di spesa, ma  anche un diverso approccio al sistema.  Come afferma con entusiasmo  Emanuele Segre, titolare di  Jet Viaggi 3000: «Prima che iniziasse  questa fase, l’obiettivo era sempre
e unicamente incrementare il  fatturato. Non si prestava attenzione  alla qualità del business, ma solo  ai numeri. Ad esempio, i contratti  con le compagnie aeree puntavano  esclusivamente sull’incremento  dei volumi. Ora, gli attori  della filiera sono stati costretti a  voltare pagina, a cambiare modus  operandi. Eravamo tutti “drogati”  dai fatturati, che dovevano salire  di anno in anno con percentuali a  due cifre. Oggi abbiamo iniziato a  capire cosa significa risparmiare,  magari anche su cose ovvie. Nella  nostra società, per esempio, stiamo  attenti a quanta carta usiamo, a  non sprecare i toner delle stampanti.  Siamo maturati, e questo  non può che rappresentare una  svolta positiva». E com’è cambiata  l’operatività? «Un momento come  questo rafforza molto la professionalità  dei fornitori – sostiene Segre –. Chi offre qualità vera viene  premiato. Ora, per esempio, stiamo  investendo per implementare  l’offerta di servizi in Internet. Però  non sostituiamo l’operatore con le  tecnologie, bensì queste ultime  rendono il nostro operatore più efficiente.  In un’agenzia, il fattore  umano rimane fondamentale».
«In un certo senso è vero che questa  crisi è una grande opportunità  da cogliere – conferma Achille  Sbrojavacca –. Prima tutti facevano  un po’ di tutto. Ora assistiamo  all’affermarsi e al consolidarsi delle  agenzie realmente specializzate  nel business travel. Oggi più che  mai le aziende vogliono affidarsi a  specialisti scrupolosi, e non semplicemente  a chi offre il prezzo più  basso. I prezzi debbono essere  contenuti, ma la qualità deve rimanere  alta. Questa è l’unica strada  percorribile per vedere la luce in  fondo al tunnel».

Testo di Michele De Gennaro, Mission n. 5, giugno-luglio 2009

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