Era il febbraio 2004 quando Alitalia, e con essa tutte le principali compagnie aeree operanti in Italia, ridussero all’1% le commissioni riconosciute alle agenzie di viaggio sulla vendita dei biglietti. Molti ricorderanno che, in un primo momento, il provvedimento fu accolto con viva preoccupazione dalle agenzie, che temettero seriamente per i propri bilanci e si ritrovarono a dover spiegare alle aziende clienti che, da fonte di ricavo, si sarebbero presto trasformate in un centro di costo.
Ma a distanza di tre anni, che cosa è cambiato? Quali strategie hanno adottato le agenzie per sopperire al taglio delle commissioni? E il parere sulla tanto temuta “zero commission” oggi è ancora così negativo? Per scoprirlo abbiamo interpellato una decina di realtà del settore, alle quali abbiamo chiesto di illustrarci in che modo si è evoluta la loro attività e quanto pesa sui ricavi, rispetto al passato, la vendita della biglietteria aerea.
La zero commission? Un “toccasana”
«Come molte altre agenzie, anche noi all’inizio eravamo preoccupati per l’azzeramento delle commissioni – dichiara Roberto Valenti, presidente di Blue Team Travel Network -. A distanza di tempo, però, il passaggio a un regime di fee si è rivelato per noi un autentico “toccasana”: abbiamo registrato un incremento del fatturato perché siamo riusciti a siglare con le aziende clienti, prima restie ad adottare questo tipo di formule, contratti a transaction e management feeal posto dei classici contratti di rebate.
«Per il resto, il nostro modo di lavorare non ha subito cambiamenti di rilievo – aggiunge Marco Rinaldo, amministratore delegato e responsabile del business travel dell’agenzia -. Anche prima dell’azzeramento delle commissioni eravamo fortemente orientati al saving dei nostri clienti. Non abbiamo mai proposto alle aziende tariffe aeree più elevate al fine di ottenere provvigioni più consistenti. Il nostro approccio alla vendita dei biglietti, dunque, non è cambiato. Continuiamo a proporre ai clienti le best available rate. Ovviamente, questo comporta da parte nostra un impegno rilevante: al nostro interno, ad esempio, la formazione degli addetti alle prenotazioni ha una durata minima di otto mesi». Affiliata a Uvet American Express Corporate Travel, Blue Team Travel Network ha sede a Luisago, in provincia di Como e dispone di uno staff di 34 addetti suddivisi per aree di competenza.
Un panorama più complesso
«A seguito dell’abbattimento delle commissioni la nostra agenzia ha incrementato i propri fatturati – afferma Massimiliano Biella, responsabile di 3V Agenzia Viaggi e Turismo -. Prima di questo provvedimento il mercato era giunto a una situazione limite, in cui gli agenti di viaggio non potevano aumentare ulteriormente gli sconti al fine di acquisire i clienti.
«All’epoca però, la competizione era più semplice – prosegue Biella -. Oltre a puntare sulla qualità del servizio, l’unico modo per ampliare la clientela era lavorare sulle percentuali. Si sapeva a quanto ammontavano le commissioni e quali sconti era possibile proporre. Oggi, invece, il mercato è molto più complicato e non ci sono più regole precise. Ovviamente, un panorama così dinamico consente anche margini di guadagno più elevati». Fondata nel 1973, Agenzia Viaggi 3V ha sede a Desio, in provincia di Milano. È affiliata a Uvet American Express Corporate Travel e al network turistico Buon Viaggio.
Più valore alle adv
«Ritengo che l’azzeramento delle commissioni abbia giovato alle agenzie perché ha permesso finalmente di valorizzarne l’attività – sottolinea Umberto Sassatelli, amministratore delegato diSalvadori Viaggi -. Attualmente proponiamo alle aziende contratti di management fee, transaction fee con formule di incentivazione in funzione dei saving raggiunti».
Agenzia storica di Bologna (è stata fondata nel 1929), Salvadori Viaggi è dal 2000 affiliata al network Lufthansa City Center e opera nel settore dell’ incoming, del business travel e del turismo leisure. Nel 2006 l’agenzia ha incrementato il proprio giro d’affari del 25% rispetto all’anno precedente e si prefigge di raggiungere un’ulteriore + 20% nel corso del 2007.
Contratti di transaction fee
«Inizialmente l’azzeramento delle commissioni ha creato un notevole scompiglio nel mondo delle agenzie di viaggio – sostiene Herbert Svolacchia, operation manager dell’agenzia Consul’ Travel. È stato difficile, in particolare, far accettare ad alcune delle nostre aziende clienti che da fonte di ricavo ci saremmo trasformati in un centro di costo. Con il tempo, però, il provvedimento si è rivelato positivo. Su alcuni prodotti possiamo ancora contare su fee elevate, che compensano le commissioni perdute. Attualmente applichiamo alle aziende contratti di transaction fee, che i nostri clienti considerano più convenienti. È più difficile, invece, far accettare il management fee, che oggi applichiamo solo a due aziende straniere». Partner di Uvet American Express Corporate Travel e di Buon Viaggio Network, Consul’ Travel è nata 1976. Oltre che nel business travel, l’agenzia opera nel settore congressuale e incentive attraverso un’apposita divisione, fondata nel 1988. Tra le principali aziende clienti, spiccano Nestlè Italiaa, Ford Italia, Jaguar Financial Services, Mazda Italia, Ford Credit, Icon Health & Fitness, Fabbri Editori, Clinique. Quattro le sedi: a Perugia, Gubbio, Roma e Città di Castello.
«Proponiamo prevalentemente contratti a transaction fee – dichiara Massimiliano Biella -. Il management fee non è sempre bene accolto dalla nostra clientela, soprattutto dalle piccole e medie imprese. Più favorevoli invece, le grandi aziende, che intravedono in questa formula un’opportunità per semplificare le procedure amministrative e contabili».
Come si può notare, quasi tutte le agenzie intervistate dichiarano di stipulare con le aziende contratti di transaction fee, che prevedono il ristorno delle commissioni e il riconoscimento all’agenzia di una fee per transazione. Fatica a prendere piede, invece, la formula del management fee, in base alla quale l’agenzia ristorna tutte le commissioni all’azienda, che a sua volta riconosce all’agenzia una fee annuale calcolata in base ai costi sostenuti più una percentuale di profitto.
Sviluppo di nuovi servizi
Ma quanto pesa oggi la biglietteria sui ricavi delle agenzie? «In generale, quest’anno abbiamo notato una diminuzione del peso della biglietteria di corto raggio – dichiara Sassatelli -: per questa tipologia di viaggio, infatti, i nostri clienti ricorrono sempre più spesso alle prenotazioni dirette via Internet».
«Attualmente assistiamo a una diminuzione dei ricavi generati dalla biglietteria aerea, a fronte però di un aumento del volume di biglietteria prenotata. Ciò accade, evidentemente, perché le tariffe sono più basse – sottolinea Simone Frigerio, direttore commerciale di Frigerio Travel Network -. Del resto, Frigerio Travel Network ha certificato i propri livelli di saving, che si aggirano intorno al 50%, contro la media italiana del 30. Cerchiamo le tariffe più convenienti per i nostri clienti, con notevole dispendio di tempo e di risorse». Fondata nel 1974, Frigerio Travel Network conta 13 agenzie di proprietà e 44 agenzie in franchising, a cui se ne aggiungeranno altre cinque nei primi mesi di quest’anno. Il gruppo opera nel business travel, ma anche nel turismo leisure e nel comparto congressuale e incentive.
Dalla nostra piccola inchiesta è emerso che per compensare la perdita di redditività nella vendita di biglietteria aerea, un numero crescente di agenzie ha puntato sull’hôtellerie e su altre tipologie di servizi, quali l’offerta di pacchetti assicurativi, visti turistici, parcheggi, noleggi con autista. Tranne poche eccezioni, negli ultimi tre anni le agenzie hanno registrato una diminuzione del peso della biglietteria aerea sui ricavi connessi al business travel. Ovviamente, i voli continuano a rappresentare la principale fonte di guadagno, ma si fanno strada anche i cosiddetti servizi “non air”.
«Negli ultimi anni abbiamo incrementato la vendita di altri servizi oltre alla biglietteria aerea tradizionale – conferma Franco Vismara, amministratore delegato dell’agenzia Schooner Viaggi-. Ad esempio, abbiamo cominciato a proporre la vendita di biglietti low cost, sempre più richiesti dalle aziende. Richiediamo una fee sulla prenotazione, che le imprese sono ben liete di riconoscerci pur di affidare questo servizio a professionisti esperti, in grado di individuare in breve tempo la soluzione più adatta alle loro esigenze.
«Da sempre cerchiamo di proporre alla nostra clientela un servizio a 360 gradi, che includa la prenotazione degli alberghi, il noleggio delle autovetture (anche con autista), nonché i parcheggi negli aeroporti -. Dopo il taglio delle commissioni sulla biglietteria aerea, però, abbiamo posto ancora di più l’accento su questi servizi, proponendo una gamma di offerte sempre più ampia, che va dalla vendita dei biglietti aerei alla prenotazione di spettacoli teatrali». Attiva da oltre 25 anni, Schooner Viaggi vanta una sede principale a Casatenovo e altri uffici a Milano, Monza, Agrate Brianza, Padova, Cremona, Meda e Genova. Affiliata al network Lufthansa City Center, lo scorso anno l’agenzia ha raggiunto un giro d’affari complessivo di 35 milioni di euro.
«Puntiamo molto sulla vendita degli hotel – dichiara Frigerio -. Stiamo lanciando proprio in questi giorni una nuova directory online che consentirà un’agevole prenotazione delle strutture da parte delle aziende clienti. Inoltre, proponiamo posti auto negli aeroporti di Linate e Malpensa e servizi multipli che includono auto e volo aereo, molto apprezzati anche dalla clientela business.
«Abbiamo diversificato molto la nostra attività, proponendo i visti sui Paesi dell’Est, la Cina e gli Usa, ma anche le polizze assicurative per le nazioni in cui sono obbligatorie – prosegue Frigerio -. L’incidenza sul fatturato di queste attività è aumentata».
Un taglio ai costi con i self booking tool
Negli ultimi anni molte agenzie di viaggi hanno cominciato a proporre alle aziende clienti le nuove soluzioni tecnologiche per la gestione delle prenotazioni, quali i self booking tool e i travel tool. Se da un lato queste piattaforme offrono alle imprese l’opportunità di ottimizzare i processi connessi alle trasferte e di esercitare un più serrato controllo sulle spese di viaggio, dall’altro permettono alle agenzie di “alleggerire” il lavoro dei propri addetti, ottenendo considerevoli risparmi di costi.
«Per rimanere competitivi dopo l’azzeramento delle commissioni aeree abbiamo cercato di incrementare i volumi di vendita attraverso le nuove tecnologie – spiega Simone Frigerio -. A questo scopo abbiamo stipulato partnership con GetThere, società del gruppo Sabre che propone la soluzione GetThere DirectCorporate, e con The Knowledge Team, che commercializza il self booking tool Haplo. L’uso del telefono per le prenotazioni comporta infatti un maggiore utilizzo di risorse e, dunque, costi aggiuntivi.
«Convincere le imprese italiane ad automatizzare i processi, però, non è facile – prosegue Frigerio -. Gli uffici acquisti ritengono che il modo migliore per ottenere dei saving sia strappare tariffe più basse ai fornitori, senza rendersi conto che i reali risparmi derivano dall’intervento sui processi. In genere solo i manager con delle basi informatiche comprendono il reale valore aggiunto di queste soluzioni. Ritengo che in questo momento stiamo attraversando una delicata fase di passaggio, simile per certi versi a quella vissuta nel passato, quando si cominciò a usare l’e-mail al posto del fax».
«Più che incrementare la vendita dei servizi “non air”, abbiamo messo a disposizione delle aziende travel tool che consentono di effettuare direttamente le prenotazioni – afferma Svolacchia -. Questi strumenti offrono notevoli vantaggi alle imprese e permettono a noi di ridurre i costi di gestione, ma sono ancora poco diffusi in Italia. Poche imprese, ad oggi, hanno volumi di trasferta tali da giustificare l’investimento che tali piattaforme richiedono».
Testo di Simona Greppi, Mission N. 1, gennaio-febbraio 2007
