ARTICOLO
MISSION FLEET 4 - 2011 
02/08/2011

Aste elettroniche e flotte aziendali: scelta vincente?


Di nuovo  verrebbe la tentazione di citare i numerosi beni  e servizi di grande complessità che sono negoziati  con successo ormai da anni. Ma esiste la  possibilità anche di aggiungere altro. La “negoziazione  parametrica” si basa sull’identificazione  da parte della società acquirente di un set  di parametri di servizio ritenuti importanti: i  prezzi espressi da ogni fornitore contribuiranno  a determinare la graduatoria finale, che potrà  anche essere la risultante di un mix tra la  componente economica (per esempio 70% del  punteggio finale) e la componente servizi/SLA (per esempio 30% del punteggio finale). È importante  “pesare” la valutazione economica attraverso  un fattore correttivo predefinito e invariante  frutto, per esempio, dell’esperienza  pregressa con alcuni fornitori. 

c) Passare da una negoziazione tradizionale  a una negoziazione elettronica significa  “cannibalizzare la relazione personale”,  che ha un ruolo rilevante in ambito flotte  aziendali. A scanso di equivoci, il valore e il  ruolo di un incontro personale e dei relativi  approfondimenti non vengono messi in discussione.  Anzi, tutte le aziende che da anni utilizzano  con successo la negoziazione elettronica  mantengono comunque aperta una linea di comunicazione  costante e continuano a incontrare  regolarmente i loro fornitori “migrati” in  modalità e-procurement. Anche se meno frequentemente  (e ciò è indubbiamente un vantaggio  in considerazione dello scarso tempo disponibile).  Tanto la disamina dei vantaggi offerti quanto la  rimozione dei presunti svantaggi o rischi sembrano  convergere nella stessa direzione: gli strumenti  di e-procurement offrono numerose opportunità  alle aziende e sono privi di rischi reali.  Questo non significa che l’on line sia una scelta  sempre vincente. In linea di principio la negoziazione  elettronica è e rimane uno strumento performante  in ogni contesto. Tuttavia vi sono alcuni  elementi o circostanze che possono limitarne fortemente  l’efficacia o renderne impossibile l’applicazione.  Alcuni esempi: meccanismi di reciprocità  legati ad altri beni/servizi, accordi preferenziali  con costruttori (a loro volta legati ad alcuni noleggiatori),  servizio di prossimità (per esempio importanti  service point che garantiscono ottimi livelli  di servizio), elevati costi di uscita (è il caso di  flotte importanti, singolo fornitore, con rapporto  pluriennale e meccanismi funzionanti), limitata  propensione del vertice aziendale, accordi internazionali  di fornitura e altre circostanze ancora.  Nel processo di valutazione di queste opportunità,  prima di formulare giudizi frettolosi e imprecisi, il  suggerimento forte è quello di investire qualche  ora di tempo con chi può condividere un’esperienza  reale. Due opzioni: una società che da anni  utilizza questi strumenti oppure un fornitore di  servizi di e-procurement. Cosa chiedere? L’illustrazione  esaustiva e dettagliata dell’intero processo  negoziale, i template utilizzati e la tempistica  delle varie fasi. Indipendentemente dalla decisione  finale, sarà un’occasione professionale stimolante  che potrà offrire nuove spunti e nuove  prospettive di visuale.   

Testo di Davide Gibellini *, MissionFleet n. 4, luglio-agosto

* Partner, GR advisory Management Consulting

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