In un mercato automobilistico in rapida trasformazione, dove la vendita dell’auto non rappresenta più il cuore pulsante del profitto per i dealer, il vero terreno di crescita e marginalità si sposta verso il post vendita. A ribadirlo con forza è Maria De Nobili, Direttore della Business Unit Automotive di Nobis Assicurazioni, intervenuta al workshop “Marginalità e fidelizzazione oltre la vendita”, organizzato dalla compagnia in occasione dell’Automotive Dealer Day 2025 di Verona.
“Aftermarket e post vendita sono oggi il principale ambito di crescita per le concessionarie – ha dichiarato De Nobili – e i clienti si aspettano proposte semplici e personalizzate, anche per quanto riguarda i servizi assicurativi. Non basta più vendere l’auto, bisogna costruire un ecosistema di servizi intorno al cliente, mantenendo un legame costante nel tempo”.
A supporto di questa visione, De Nobili ha citato una recente ricerca di Deloitte: ben il 39% degli acquirenti di auto sarebbe disposto ad acquistare una polizza assicurativa direttamente dal concessionario o dal costruttore. “Chi compra un’auto oggi è predisposto anche all’acquisto dell’assicurazione – ha aggiunto – e si aspetta che sia proprio il venditore a proporgliela”.
Digitalizzazione e personalizzazione: le nuove leve del post vendita
Il passaggio a una mobilità sempre più elettrica e digitalizzata rappresenta un punto di svolta anche per l’aftermarket. “Con l’auto elettrica e i sistemi ADAS, i ricavi legati a manutenzione e riparazioni caleranno drasticamente – ha spiegato De Nobili – si stima una riduzione fino al 40% dei costi di riparazione post incidente. Di fronte a questo scenario, le concessionarie devono reagire su due fronti:
- Rafforzare l’offerta di pacchetti all inclusive, capaci di prevenire l’intervento di soggetti terzi dopo la vendita;
- Spingere sull’integrazione assicurativa e digitale nei servizi post vendita, per moltiplicare i punti di contatto e di margine”.
Secondo De Nobili, i clienti stanno chiedendo esplicitamente un’esperienza più fluida e completa: “Il 60% degli acquirenti si aspetta servizi aggiuntivi in fase di assistenza. Se li aspettano, dobbiamo darglieli”.
Quintegia: solo 1 dealer su 3 offre una gamma completa di servizi post vendita
A fotografare il gap tra aspettative del cliente e realtà dell’offerta è Quintegia, centro di ricerca indipendente che ha presentato i dati più recenti dell’After Sales Navigator. “Oggi solo 1 dealer su 4 non propone alcun servizio assicurativo durante l’assistenza, ma appena 1 su 3 dispone di un’offerta completa di servizi post vendita come manutenzione programmata, estensione di garanzia e polizze assicurative”, ha spiegato Alberto Bet, Innovation Director di Quintegia.
“Dobbiamo chiederci – ha sottolineato – quante opportunità stiamo perdendo, perché questi servizi ancillari non solo aumentano i margini, ma fidelizzano il cliente e potenziano le occasioni di contatto durante tutto il ciclo di vita dell’auto”.
Il ramo CVT cresce: +10,5% in un anno
A conferma del potenziale inespresso, i numeri parlano chiaro. Il ramo CVT (Corpi Veicoli Terrestri), che copre eventi non obbligatori come furto, atti vandalici, eventi atmosferici e cristalli, è in forte espansione.
“Nel 2023, il CVT ha registrato una crescita del 10,5% rispetto al 2022 – ha detto De Nobili – e oggi rappresenta il 24,6% del comparto assicurativo auto. Mentre l’Rc auto è stabile, le coperture accessorie diventano sempre più richieste. Qui si gioca una partita chiave per la marginalità futura”.
Nobis Assicurazioni sta investendo in modo mirato su questo segmento, puntando su soluzioni assicurative su misura, integrazione digitale nei sistemi dealer e formazione specifica per i venditori. “L’obiettivo – ha concluso De Nobili – è supportare concretamente le concessionarie in questa transizione, offrendo strumenti che non solo generano margini, ma costruiscono relazioni durature con i clienti”.
