Un cambio di paradigma sta rivoluzionando il mondo delle agenzie di viaggio: le tariffe professionali basate sulla competenza stanno sostituendo progressivamente i modelli di guadagno legati alle sole prenotazioni. A rivelarlo è un recente studio della World Travel Agents Associations Alliance (Wtaaa), che evidenzia come i viaggiatori contemporanei richiedano molto più di un semplice booking: cercano consulenza qualificata, trasparenza e assistenza continua.
“I viaggiatori di oggi desiderano itinerari complessi, prezzi chiari e supporto 24/7” afferma Otto de Vries, direttore esecutivo della Wtaaa. “Vogliono consulenti che dedichino tutta la loro esperienza alla creazione del viaggio perfetto. Le fee professionali permettono ai consulenti di essere veri esperti, non semplici esecutori”.
Agenzie viaggi: ai professionisti si paga la competenza
Il white paper della Wtaaa mostra come i consulenti di viaggio stiano sempre più adottando modelli tariffari anticipati, simili a quelli di avvocati o consulenti finanziari. Questo approccio consente una maggiore personalizzazione, l’utilizzo di tecnologie avanzate — come piattaforme di AI per la gestione dei viaggi — e un rapporto più trasparente con il cliente.
“Stiamo assistendo a una trasformazione strutturale. I consulenti vengono riconosciuti per ciò che sanno, non per ciò che prenotano. E questo offre più valore ai viaggiatori” continua de Vries.
La situazione fee nei vari mercati
Secondo lo studio, la Nuova Zelanda è capofila mondiale: oltre il 95% delle agenzie applica tariffe professionali, con margini di profitto cresciuti dal 5% a oltre il 15%.
In Europa, l’adozione ha raggiunto il 66%, con un forte utilizzo di depositi non rimborsabili. Tra chi applica fee, l’85% segnala una maggiore stabilità dei ricavi e il 60% una crescita della redditività.
Negli Stati Uniti, il 55% delle agenzie tradizionali adotta modelli ibridi (fee + commissioni), mentre in Canada il 50% applica in modo costante tariffe di consulenza.
In Sudafrica, oltre il 90% delle travel management companies opera con fee transazionali. Anche nel segmento leisure aumentano i depositi per la pianificazione, specie tra i clienti ad alto reddito.
L’adozione è ancora limitata in gran parte dell’Asia-Pacifico, fatta eccezione per mercati dinamici come la Corea del Sud. In America Latina, persistono modelli “tutto incluso”, ma le agenzie luxury iniziano a proporre pacchetti consulenziali multilivello.
Il valore della comunicazione delle agenzie viaggi
Lo studio evidenzia anche che il successo nell’introduzione delle fee dipende dalla chiarezza nella comunicazione. Inizialmente, il 70% delle agenzie ha registrato resistenze da parte dei clienti, ma quelle che hanno spiegato bene il valore del servizio hanno ottenuto accettazione e fidelizzazione.
La fee sulla competenza è un modello sostenibile
Il report Wtaaa identifica diversi modelli tariffari emergenti:
- Depositi iniziali per la consulenza
- Tariffe a progetto per viaggi complessi
- Abbonamenti per frequent traveler
- Programmi di fidelizzazione aziendale
In un mercato sempre più esigente e complesso, i viaggiatori sembrano pronti a pagare per un servizio professionale e personalizzato. E i consulenti, finalmente, sono pronti a farsi riconoscere come tali.
