Attenzione al cliente, qualità nel servizio e consapevolezza. È questo il tris di valori che Fratelli Giacomel cerca di portare da sempre all’interno del proprio business. Un approccio che si riflette anche nel mondo flotte, oggi cuore pulsante dell’azienda, capace di generare una parte preminente del proprio fatturato. Un settore che, negli ultimi anni, ha vissuto un’evoluzione profonda: dalle richieste sempre più personalizzate da parte di PMI e corporate, alla spinta verso la mobilità elettrica e i nuovi modelli di business, fino alla digitalizzazione dei processi interni.
Di tutto questo – e delle prospettive per il futuro – abbiamo parlato con Marco Olcelli, Responsabile Commerciale B2B, Logistica e Controlling di Fratelli Giacomel, che ci ha raccontato come l’azienda stia affrontando le sfide del mercato, tra cambiamenti fiscali, nuove esigenze dei clienti e l’arrivo di brand emergenti anche dalla Cina.
Quanto pesa oggi il business delle flotte aziendali nella vostra attività?
Il mondo flotte per Fratelli Giacomel rappresenta oltre il 70% del fatturato: quindi un ambito non solo rilevante, ma predominante. Va fatta però una distinzione tra PMI e grandi aziende. Le prime hanno dinamiche molto simili al retail, con un’attenzione estrema al cliente e una crescita fortissima della domanda di servizi negli ultimi anni. Le corporate, invece, sono abituate da oltre 15 anni a un livello di servizio elevato e standardizzato: qui la richiesta si concentra su soluzioni su misura, “tailor made”, pensate però per le aziende. Anche le PMI chiedono personalizzazione, ma su servizi più “standard” come consegna e ritiro del veicolo, pick-up & delivery o assistenza a domicilio. Servizi che solo tre o quattro anni fa erano impensabili per questo segmento e che oggi invece sono diventati la norma.
A fronte dei recenti cambiamenti fiscali, come sta andando l’anno rispetto alle vostre aspettative sul B2B?
L’anno è in linea con le previsioni: ci aspettavamo un mercato stabile e così è stato. Il primo quadrimestre è stato molto scarico di ordini, a causa delle incertezze sui fringe benefit, ma da maggio a luglio c’è stato un recupero importante. Nel complesso il mercato appare leggermente in crescita rispetto allo scorso anno. La fiscalità ha avuto un effetto “elastico”: una contrazione nei primi mesi seguita da un rimbalzo deciso. L’impatto si è visto non solo sulle aziende ma anche sugli utilizzatori, che ci hanno chiesto di rivedere car policy e motorizzazioni, con una forte spinta verso l’elettrico.
Come stanno rispondendo le aziende clienti rispetto alla transizione elettrica?
Negli ultimi mesi la richiesta di auto elettrificate è cresciuta sensibilmente: +10-15% per le full-electric e addirittura +40-50% per le ibride plug-in. In media, la domanda di veicoli elettrici è salita del 30%. La spinta della normativa fiscale ha avuto un impatto enorme, che ha inevitabilmente ridotto la richiesta di motorizzazioni tradizionali.
Come state vivendo il confronto tra il modello dealer e quello di agenzia?
Quello dell’agenzia è semplicemente un modo più “smart” di affrontare un business che, per ovvie ragioni, ha dei costi strutturali enormi. Le auto chiedono spazi e grandi investimenti di capitali. C’è da dire che, diventando agente, si guadagna un “vantaggio” competitivo nei confronti di altri che non lo sono. Per tanti aspetti, almeno per ora, rimaniamo fedeli al modello “tradizionale”. Se poi il gruppo Volkswagen deciderà di andare verso la direzione dell’agenzia ci adegueremo a questa nuova impostazione.
E l’arrivo dei nuovi brand cinesi sul mercato europeo?
La “torta di mercato” da spartire è quella ormai da tanto tempo, non cambia. A questo si deve aggiungere che, negli ultimi 5-7 anni, si sono aggiunti diversi marchi cinesi, ed è impossibile ignorarli: sarebbe un errore strategico. Le auto le sanno fare, non sono più un’incognita: sta alle aziende decidere se subire la novità o gestirla. Noi abbiamo scelto di cogliere l’opportunità, siglando un accordo con i brand Sportequipe e ICH-X. Da settembre abbiamo infatti iniziato a vendere i loro modelli in una concessionaria alle porte di Pavia.
Che previsioni avete per l’ultima parte del 2025?
Ci aspettiamo una chiusura d’anno stabile e positiva, con mesi di settembre-novembre a pieno regime.
Il noleggio in concessionaria per voi è stata una buona opportunità?
Rispondo con un numero: 52. Sono le persone che in Fratelli Giacomel compongono il reparto flotte. Nel 2019 eravamo in tre. Questo la dice lunga su quanto il business del noleggio, se ben gestito, possa dare soddisfazioni e creare valore.
