Oggi, nello showroom milanese di Tomasi Auto, si è tenuto l’evento Top Dealers Italia ma prima dell’evento B2B abbiamo parlato con il padrone di casa. Poco tempo, molti dati e un messaggio chiaro agli addetti ai lavori che ne esce: il dealer indipendente multimarca non è una categoria residuale. È, semmai, uno dei pochi soggetti del settore che ha ancora margine reale di manovra in un mercato sempre più complesso.
A incarnare questa tesi è proprio Franco Tomasi, AD di FTH SpA, la holding del gruppo che porta il suo nome. Fondata nel 1997 dal padre Giancarlo a Guidizzolo, in provincia di Mantova, Tomasi Auto ha chiuso il 2025 con oltre 19.000 veicoli venduti, un fatturato superiore ai 300 milioni di euro e una crescita del 9% sull’anno precedente. Numeri che, nel contesto attuale, suonano quasi controcorrente. Non a caso, stiamo parlando del vincitore di un premio MissionFleet Awards 2025 come dealer B2B per le flotte
Un modello dealer che resiste e non imita
«Siamo indipendenti da trent’anni, e questa è la nostra forza.» Non retorica ma la sintesi di un posizionamento che Tomasi ha costruito evitando di rincorrere le logiche della grande distribuzione captive. L’azienda lavora esclusivamente sull’usato multimarca — solo veicoli Euro 6 o prossimi a quella soglia — acquistati principalmente attraverso aste europee e tramite un team interno di buyer dislocati sul territorio italiano. Ilvalutatore proprietario online, molto interessante, permette anche l’acquisizione diretta da privati, alimentando un flusso che impiega 15 persone nella sede storica di Mantova. Il ciclo medio tra il ritiro di un veicolo e la sua vendita è di 80 giorni: un dato operativo che racconta la qualità dei processi interni, come il ricondizionamento.
“Prevediamo una crescita importante dell’usato nei prossimi 3-5 anni. Un network indipendente può cogliere opportunità straordinarie.”
L’AI come leva operativa, non solo slogan
Il tema dell’intelligenza artificiale è entrato nel dibattito del settore con toni diversi. Tomasi Auto sceglie una via pragmatica. «Non vogliamo adottare l’AI per sostituire le persone. Vogliamo usarla per moltiplicare il valore delle persone che già abbiamo», spiega Franco Tomasi.
In pratica, questo significa applicare l’AI al pricing, alla consulenza di vendita e alla gestione delle interfacce cliente — ambiti dove la velocità di risposta e la personalizzazione fanno la differenza. Il modello è quello del tailoring strategico: la tecnologia viene adattata ai processi aziendali, non viceversa. Il piano di formazione parte dai top manager, scende ai middle manager e raggiungerà l’intera struttura, trasformando l’AI da progetto pilota a strumento quotidiano.
Significativo anche il passaggio al NADA Show 2026 di Las Vegas, che per Tomasi rappresenta un momento di benchmarking internazionale su pratiche già operative — non un momento di scoperta.
Giovani, scuole e ricambio generazionale
Il Gruppo ha un’età media del personale bassa, con una quota significativa di under 30. Una scelta non casuale: Tomasi coltiva attivamente le collaborazioni con istituti scolastici, costruendo pipeline di talento che entrano in azienda già con una cultura digitale.
Lo stesso approccio vale per l’espansione fisica. Il nuovo store di Milano è già attivo; Parma è nel piano per il 2025-2026, con ulteriori aperture previste nel quadro di un piano industriale che guarda agli anni Trenta. Il modello ibrido — showroom fisici affiancati da un e-commerce sviluppato internamente — permette di concludere l’acquisto interamente online, ma mantiene il presidio territoriale come valore distintivo.
Noleggio e flotte: fonte strategica ma con nodi da sciogliere
Il noleggio a lungo termine e le grandi flotte aziendali rappresentano una delle principali fonti di approvvigionamento per Tomasi Auto. È da questi canali che arriva una quota rilevante dei veicoli usati che il Gruppo rimette sul mercato e la qualità e la regolarità di questo flusso sono decisive per la pianificazione operativa.
Tuttavia, questo canale porta con sé una variabile sempre più difficile da governare: le politiche europee e italiane su sostenibilità e fiscalità stanno orientando le flotte verso motorizzazioni che non sempre trovano un riscontro immediato nel mercato dell’usato italiano. «Le flotte e i grandi noleggi sono una delle fonti di entrata per le nostre auto usate», dichiara Franco Tomasi, «ma sono condizionati dalle regole europee e italiane per sostenibilità e fisco. Ci troviamo ultimamente con maggiori modelli plugin e delle elettriche che non sempre sono le più appetibili per il mercato italiano.»
Un fenomeno già evidente nei numeri: le flotte elettriche attivate qualche anno addietro, spinte da incentivi e obblighi normativi, hanno visto crollare il proprio valore residuo in modo significativo. Veicoli che rientrano sul mercato dell’usato con valutazioni difficili da sostenere e una domanda domestica molto tiepida.
A tenere, invece, è il diesel. «Vedo che tiene duro ancora il diesel», conferma Tomasi, con la pragmaticità di chi osserva il mercato reale ogni giorno. Una conferma che la transizione energetica, almeno nel segmento dell’usato, procede a velocità diversa da quella attese da alcue regole.
“Vedremo se le regole per le flotte correggono il tiro rispetto a realtà come quella italiana, che è diversa da altre nazioni UE.”
La questione normativa è uno degli interrogativi dei prossimi anni. L’Italia ha caratteristiche strutturali — infrastruttura di ricarica ancora insufficiente, parco circolante anziano, mercato dell’usato frammentato — che la diversificano da altri contesti. Certe regole rischiano di produrre distorsioni che si scaricano anche sui dealer.
Auto usate in funzione sociale e opportunità B2B
C’è un argomento che Tomasi porta avanti con convinzione e che il mercato fatica ancora a valorizzare appieno: l’usato recente di qualità ha una funzione sociale. In un Paese con uno dei parchi circolanti più vecchi d’Europa, un veicolo Euro6 di seconda mano non è solo un’opportunità commerciale, è un contributo alla mobilità più sicura e meno inquinante.
Nel 2025, Tomasi Auto ha rottamato in media 158 auto al mese, l’80% delle quali erano Euro3 o inferiori. I dati sulle motorizzazioni green sono eloquenti: +12% per l’ibrido, +19% per l’elettrico rispetto all’anno precedente. Sull’elettrico, tuttavia, Tomasi è cauto: “la domanda attuale si concentra sulla fascia medio-bassa e tende a migrare verso l’estero, mentre il valore residuo delle flotte elettriche da noi attivate tra il 2021 e il 2023, per il rent-a-car di Noleggiare, è crollato in modo significativo” (una lezione che pesa nelle valutazioni di acquisto).
Tomasi Auto diventa rete nazionale?
Sul fronte B2B, il peso del segmento aziendale è rilevante e in crescita. Il piano strategico prevede anche un’evoluzione del ruolo del Gruppo: diventare una struttura di riferimento per i piccoli dealer indipendenti italiani, offrendo vantaggi di scala e supporto operativo — un modello che guarda a quanto già realizzato da operatori esteri comparabili.
Il caso Tomasi conta per il settore
Tomasi Auto non è un caso isolato di successo familiare. È un modello riproducibile — almeno in parte — per chi opera in ambiti come la distribuzione indipendente e non vuole essere schiacciato tra la verticalizzazione dei produttori e la pressione dei grandi gruppi captive.
I punti fermi che emergono dall’esperienza del Gruppo sono l’indipendenza come vantaggio competitivo, non come limite; la AI applicata ai processi reali, non alla comunicazione; persone formate, non sostituite; fisico e digitale come leve complementari. E una scommessa sull’usato che in un mercato dove il nuovo rallenta e la sostenibilità resta urgenza, sembra sempre meno controcorrente.
