Il noleggio a lungo termine non è più un trend ma una concreta e importantissima realtà nel mercato delle quattro ruote. Una freccia nell’arco dei dealer che, insieme al mondo delle flotte aziendali, sta assumendo un ruolo sempre più strategico.
Lo sa bene Klaus Algieri, vicepresidente di Federmotorizzazione e titolare di Algieri Auto srl, con cui abbiamo avuto modo di fare il punto su come sta cambiando il rapporto con le flotte aziendali, quali opportunità sta offrendo il “rent” in concessionaria e quali sfide – tra fiscalità, nuovi modelli distributivi e concorrenza cinese – attendono il settore da qui ai prossimi anni.
Quanto è importante il business delle flotte aziendali per Algieri Auto?
Il business delle flotte aziendali è diventato ormai un pilastro nel settore automotive. Tralasciare questo ambito significherebbe rinunciare a una delle aree più strategiche del mercato. Per quanto ci riguarda, oggi le flotte rappresentano circa il 20% del nostro business complessivo. Essendo un comparto fortemente influenzato dai marchi, per noi è un vantaggio poter contare su Jaguar Land Rover, un brand particolarmente apprezzato da chi opera nel mondo delle flotte. Di conseguenza, il nostro cliente tipo è spesso un cliente business, che seguiamo con molta attenzione e con servizi pensati su misura. Siamo convinti, inoltre, che questa quota del 20% sia destinata a crescere nei prossimi anni. Le flotte aziendali continueranno a essere centrali, e noi vogliamo farci trovare pronti.
Ci sono dei servizi specifici che i fleet manager vi richiedono?
Sì, assolutamente. Abbiamo fatto sviluppare un CRM proprio per gestire al meglio questo tipo di richieste. Inizialmente, molti clienti non erano abituati a questo tipo di approccio e contrattualistica, ma oggi non solo si sono adattati, anzi: spesso ci chiedono servizi sempre più specifici, a volte anche piuttosto particolari. Proprio per questo, stiamo creando una banca dati che ci permetta di analizzare meglio le esigenze dei clienti e confrontarci con i nostri fornitori. L’obiettivo è differenziare e personalizzare sempre di più i servizi che offriamo.
A tal proposito, state sviluppando altre soluzioni digitali per il vostro concessionario?
Ci stiamo muovendo anche in quella direzione, iniziando a introdurre gradualmente l’intelligenza artificiale all’interno dei nostri processi, e seguiamo con attenzione tutte le soluzioni digitali che possono migliorare il nostro lavoro. È chiaro che, ancora oggi, l’acquisto di un’auto resta un’esperienza molto “di pancia”: il test drive e il racconto del brand da parte del venditore sono elementi fondamentali. Però è anche vero che strumenti come il CRM o l’AI aiutano ad avvicinare le persone alla concessionaria. E a quel punto, entra in gioco la nostra capacità di accoglierle e costruire una relazione vera.
Sul fronte del B2B, che impatto hanno avuto i recenti cambiamenti nella fiscalità aziendale?
Ogni anno, le modifiche alla fiscalità sui veicoli hanno un impatto inevitabile sulle vendite. Quest’anno, i cambiamenti sono stati particolarmente rilevanti, soprattutto per quanto riguarda gli acquisti. Nonostante tutto, le aspettative restano abbastanza in linea, anche alla luce del calo generale del mercato. Il primo semestre è andato bene, fatta eccezione per la parte finale di giugno e per un inizio di luglio un po’ fiacco. Speriamo che l’anno si chiuda senza grandi scossoni. Va detto che gli aspetti fiscali incidono molto sulle vendite, in particolare su quelle dei veicoli elettrici. Detto ciò, considerando gli ottimi risultati ottenuti in alcuni mesi, contiamo di chiudere un anno difficile, ma tutto sommato in linea con le previsioni.
Come stanno rispondendo le aziende per quanto riguarda l’elettrificazione delle proprie flotte?
C’è sicuramente interesse per i veicoli elettrici e molta attenzione verso l’ibrido, anche perché su quest’ultimo incidono ancora alcune agevolazioni fiscali. Secondo me, il governo dovrebbe fare qualcosa in più, soprattutto per le aziende che stanno puntando sull’elettrico e che operano in grandi città come Milano, Roma, Torino o Napoli. Servirebbe una politica fiscale più strutturata: non solo incentivi sulla singola auto da cambiare, ma magari un vero e proprio credito d’imposta pensato per quelle imprese che decidono di convertire un intero parco mezzi in full-electric. Sarebbe inoltre giusto estendere questo tipo di misure anche alle PMI e ai titolari di partita IVA – penso a ristoratori, artigiani e altri professionisti – che ogni giorno hanno bisogno di un veicolo per lavorare e muoversi liberamente nei centri urbani.
Come state vivendo il confronto tra dealer e modello di agenzia nel mondo dei concessionari?
Negli ultimi anni, diversi brand blasonati hanno annunciato l’intenzione di passare dal modello tradizionale del dealer a quello dell’agenzia. Tuttavia, ad oggi, questo cambiamento non si è ancora concretizzato davvero. Ci troviamo piuttosto in una fase di stallo che ormai dura da un paio d’anni. Anzi, in molti casi si nota un passo indietro da parte delle case automobilistiche. E, a mio avviso, viste anche le attuali incertezze a livello internazionale, non escludo che da qui a fine anno alcune case decidano di tornare definitivamente al modello del dealer.
Come state vivendo l’avvento dei nuovi brand cinesi nel mercato auto italiano ed europeo?
Come Federmotorizzazione, siamo intervenuti su questo tema già un anno fa al Parlamento Europeo delle Imprese. È evidente che i brand cinesi stiano iniziando ad avere un impatto sul mercato: basta confrontare la situazione attuale con quella di qualche anno fa. All’epoca il mercato era più ampio, ma con meno protagonisti. Oggi, al contrario, il mercato si è ristretto, mentre gli attori in gioco sono aumentati. Detto questo, i marchi orientati verso il segmento premium difficilmente subiranno grosse pressioni dalla concorrenza cinese. Diverso è il discorso per i modelli più accessibili: su quel fronte è probabile che Pechino riesca a farsi strada con maggiore efficacia. Quali brand riusciranno davvero a consolidarsi, però, è ancora tutto da vedere. Al momento c’è molta confusione: alcuni marchi cinesi arrivati in Europa sono spariti infatti nel giro di pochissimo tempo.
Il noleggio in concessionaria è una buona opportunità?
Il noleggio a lungo termine non è più solo un trend: oggi è a tutti gli effetti un mercato come gli altri. Basti pensare che rappresenta ormai una fetta importantissima del comparto auto, pari al 23%. Per noi il “rent” non è solo qualcosa a cui prestiamo attenzione: è uno strumento che usiamo concretamente per offrire un’opzione in più nella vendita. E la sua quota di mercato, già significativa, con ogni probabilità crescerà ancora nei prossimi anni, grazie alla varietà di soluzioni che mette a disposizione, dalla manutenzione all’assicurazione.
