Tra il difficile avvento dell’elettrico, nuove formule di acquisto e noleggio, cambiamenti normativi e l’ingresso di competitor internazionali sempre più agguerriti, il mercato dell’auto è attraversato da
trasformazioni profonde.
In questo scenario, le concessionarie si trovano a dover rivedere strategie e modelli di business, sul fronte dei clienti privati ma soprattutto su quello delle flotte aziendali.
Roberto Bolciaghi, titolare della Renord S.p.A. di Milano, concessionaria dei marchi Renault, Dacia e Nissan, ci racconta come la sua realtà sta affrontando queste sfide, quali sono le tendenze più
evidenti nel mondo delle flotte e che prospettive intravede per il prossimo futuro.
Quanto pesa oggi il business delle flotte aziendali nella vostra attività?
Per noi il settore aziendale ha sempre rappresentato uno zoccolo importante. Basti pensare alla nostra stessa organizzazione: siamo partiti come venditore dedicato soprattutto ai veicoli commerciali e, oggi, abbiamo una struttura completamente dedicata alle aziende, creata e completata due anni fa. In questa divisione lavorano un responsabile e quattro venditori che si occupano esclusivamente di clienti business: li cercano, li seguono e li assistono in ogni fase. Si tratta di un ambito per noi estremamente strategico, che attualmente rappresenta circa il 30% dei nostri volumi, in leggera crescita rispetto agli anni passati.
Quali sono i servizi più richiesti dai gestori di flotte?
Negli ultimi anni, il servizio su cui stiamo lavorando e che sta crescendo di più è sicuramente il noleggio. Su questo fronte, lavoriamo sia con la nostra captive sia con altri operatori del settore. È un ambito fondamentale, perché se un tempo il noleggio era prerogativa delle grandi imprese, oggi viene scelto sempre più anche da piccole aziende e partite IVA, che ne apprezzano la flessibilità e i vantaggi operativi.
Che impatto sta avendo il terreno complesso della fiscalità (fringe benefit, bollo auto, incentivi, ecc.) sul vostro lavoro?
Purtroppo, la questione dei benefit ha frenato parecchio il mercato nei primi tre mesi dell’anno.
Molte aziende non avevano ancora chiaro quando sarebbero entrate in vigore le nuove normative
e come avrebbero dovuto muoversi. Ora, però, vediamo che le imprese stanno gradualmente
riorganizzandosi seguendo le nuove regole. Non tutte sono soddisfatte: il passaggio completo
all’elettrico non è percorribile per ogni azienda, soprattutto per chi ha agenti che percorrono molti
chilometri e per cui il BEV non è una soluzione adatta. C’è però una certa apertura verso le
soluzioni plug-in, nonostante i costi siano significativamente superiori rispetto a diesel o benzina.
Altre aziende preferiscono restare sulle motorizzazioni endotermiche o mild-hybrid, perché al
momento ritengono poco conveniente passare a BEV o PHEV.
In tema di transizione elettrica, come stanno rispondendo le aziende clienti con flotte?
Ci sono aziende che hanno abbracciato la “filosofia elettrica”, facendone anche un elemento distintivo e di valore. Tuttavia, è ancora presto per tracciare linee nette. Se guardiamo ai dati di mercato, ci rendiamo conto che la strada da fare è ancora lunga per diventare davvero “green”. A giugno, l’elettrico ha chiuso con una quota del 6%, mentre nel cumulato annuo siamo sotto il 5,5%. Il freno principale è la gestione pratica dell’auto elettrica: dal prezzo iniziale, ai costi di gestione. Non tutti hanno un box dove poter ricaricare e, anche chi ce l’ha, non sempre riesce ad ottenere quei risparmi sui costi di consumo. Chi invece è costretto a ricaricare alla spina su strada si trova spesso a sostenere costi decisamente elevati, rendendo l’elettrico ancora poco competitivo in molti casi.
Il noleggio in concessionaria è davvero un’opportunità? Che ritorni avete visto finora?
Al momento il privato non si è ancora avvicinato concretamente al noleggio, quindi dobbiamo
escludere circa il 70% della nostra clientela. Spesso il cliente privato chiede informazioni sul
noleggio perché ne sente parlare, ma poi, quando entriamo nel dettaglio e analizziamo insieme i
numeri rispetto al suo utilizzo e ai suoi chilometri, l’acquisto tradizionale rimane quasi sempre la
scelta più conveniente. Detto questo, stiamo comunque spingendo molto sul noleggio, con diverse
iniziative e promozioni dedicate.
La ricettività delle aziende allora è buona?
Assolutamente sì.
Tra software CRM, la nuova Customer Journey online e Intelligenza Artificiale, come vi state attrezzando sul fronte della digitalizzazione?
Noi abbiamo iniziato già quattro anni fa ad integrare l’Intelligenza Artificiale nel nostro CRM. Oggi
infatti utilizziamo Zenda, la nostra operatrice virtuale, che interviene in varie fasi del processo.
Stiamo anche osservando con interesse gli altri ambiti digitali. Abbiamo introdotto, in altri reparti aziendali, diversi BOT che ci aiutano a rendere più efficienti le attività amministrative. È un campo su cui siamo molto attenti e presenti, visto che vogliamo cogliere tutte le opportunità utili, sia per migliorare la nostra organizzazione interna sia per offrire un’esperienza migliore ai nostri clienti.
Come state vivendo il passaggio dal modello tradizionale del dealer al nuovo schema di agenzia?
Fin da subito, i brand che rappresentiamo ci hanno rassicurato sul fatto che, per quanto ci riguarda, non ci saranno cambiamenti: siamo e restiamo all’interno del mandato dealer. Fa riflettere il fatto che oggi, quei pochi costruttori che hanno dichiarato in passato la volontà di passare al modello di agenzia continuino a rinviare la partenza.
Come state vivendo l’avvento dei nuovi brand cinesi rispetto ai marchi “tradizionali” europei?
Come in tutte le cose, noi lo stiamo vivendo come una sfida stimolante: entrano altri competitor?
Ben venga. Noi ci basiamo sulla storicità “europea” dei nostri brand, quindi con prodotti noti e una
rete di assistenza certa. Continuiamo per la nostra strada, pur riconoscendo che l’arrivo dei marchi
cinesi sta effettivamente aumentando la concorrenza. Si parla tanto di auto elettriche cinesi, ma in
realtà molti di questi brand stanno vendendo soprattutto modelli a benzina, ibridi o GPL. Certo, un
po’ ci spaventano perché le loro quote di mercato stanno aumentando e le stanno rosicchiando un po a tutti. La concorrenza è estremamente forte. Ad ogni modo, preferiamo trasformare questa preoccupazione in uno stimolo a fare meglio, puntando sulla qualità e sulla storia dei brand europei che rappresentiamo.
Che previsioni fate per la seconda metà del 2025? Ci sono segnali incoraggianti o preoccupazioni?
Segnali davvero incoraggianti, purtroppo, non ne vediamo. Il calo del 17% registrato dal mercato a giugno è indicativo di un momento difficile. È vero che ci confrontiamo con un giugno 2024 in cui c’erano ancora gli incentivi, ma oggi registriamo una bassa affluenza nei saloni. Oltre a questo, le aziende stanno continuando a rimandare l’acquisto di vetture. Non siamo eccessivamente ottimisti per la seconda parte dell’anno. Ci aspettiamo comunque un’impennata nell’ultima parte del 2025, come spesso accade, quando c’è più attività sul fronte business. Tuttavia, il mercato resta complesso e lo sarà anche nel 2026. Inoltre, gli eventi internazionali che stanno accadendo non favoriscono un clima di serenità nell’acquisto dell’auto.
