Sandro Gargiulo - Travelport

Sandro Gargiulo, Country Manager di Travelport per l’Italia e Malta, ci spiega come le TMC possono essere un alleato per fermare l’emorragia di prenotazioni verso i canali fuori policy

“Poiché Travelport propone una vera e propria piattaforma tecnologica unificata ed integrata per la prenotazione e le gestione dei viaggi, e poiché serviamo un notevolissimo numero di aziende italiane, di tutte le dimensioni, tramite la nostra partnership con centinaia di TMC ed agenzie di viaggio di tutte le dimensioni, per noi i problemi delle TMC e delle aziende loro clienti sono pane quotidiano”. Esordisce così Sandro Gargiulo, Country Manager di Travelport, la piattaforma tecnologica attraverso la quale l’anno scorso sono state gestite oltre 89 miliardi di dollari di spese di viaggio, in partnership con oltre 65.000 agenzie di viaggio, 400 aerolinee e 650.000 hotel.

“Il problema più grave è spesso la ‘fuga di prenotazioni’ verso canali e strumenti non autorizzati dall’azienda – prosegue Gargiulo –. Lo conferma anche un recente studio della Global Business Travel Association (GBTA), secondo il quale, sulla carta, il 75% dei viaggiatori aziendali sono obbligati per policy ad utilizzare gli strumenti di prenotazione concordati tra la loro azienda e la TMC che la serve, ma in realtà la maggior parte di loro prenota al di fuori di questi sistemi. Questo non è un problema da poco, innanzitutto perché produce una notevole perdita di efficienza, poi anche perché danneggia la capacità di negoziare tariffe e commissioni con compagnie aeree e catene alberghiere. Può anche portare ad un deterioramento dei rapporti tra TMC ed azienda cliente”.

Ma perché gli impiegati non rispettano la policy sui canali di prenotazione? “Essenzialmente, sono attratti dalla percezione che sui siti web dei fornitori o su determinati siti di viaggio possano trovare più scelta e prezzi più bassi. La buona notizia è che le TMC possono fare molto per fermare questa emorragia.

Primo: contenuti più ricchi

“Le TMC devono assicurarsi di poter offrire contenuti addizionali pertinenti, in aggiunta alle offerte tariffarie standard, proponendo la stessa ricchezza e profondità di descrizioni e immagini che il viaggiatore d’affari vede sui siti di viaggio B2C”.

Secondo: navigazione semplificata

“I siti di prenotazione online sono spesso più coinvolgenti e più facili da usare rispetto agli strumenti di prenotazione aziendale. Se i viaggiatori hanno un’esperienza di prenotazione disagevole con i sistemi aziendali o della loro TMC, hanno meno probabilità di mantenersi fedeli alla policy. Questo è particolarmente vero se c’è una mancanza di sincronia e coerenza tra il miglior prezzo quotato dall’agenzia, dal Corporate Self Booking Tool e poi sui dispositivi mobili”.

Terzo: facilitare il confronto tra i prezzi

“Le TMC possono aiutare il viaggiatore a vedere meglio il valore aggiunto di prenotare mediante i loro strumenti, proponendo tipi di tariffa modulate, simili a quelli sui siti di prenotazione online, che sono facilmente comparabili. I viaggiatori vedranno quindi a colpo d’occhio le tariffe più basse, nonché quelle più adatte a loro, e saranno in grado di effettuare confronti più equi con le tariffe online”.

Quarto: soddisfare le aspettative del viaggiatore moderno

“I viaggiatori di oggigiorno sono abituati a poter prenotare su qualsiasi dispositivo. Le TMC devono assicurarsi di presidiare tutte le possibili modalità di prenotazione, anche su mobile”.

Quinto: integrare le policy e le preferenze

“Nonostante rappresentino solo il 12% del volume dei passeggeri delle compagnie aeree, i viaggiatori d’affari sono due volte più redditizi di quelli Leisure. Tuttavia, non tutti i canali di prenotazione sono necessariamente orientati verso ciò che i viaggiatori d’affari vogliono. Le TMC possono fare felici i travel manager assicurandosi che gli upsell e le tariffe premium che stanno offrendo siano in linea con la politica aziendale e le preferenze dei viaggiatori. Questo fa molto per mantenere la credibilità e la fedeltà. L’integrazione dei contenuti richiede una notevole quantità di lavoro, e non tutte le agenzie hanno le risorse e il tempo per sviluppare l’aggregazione di contenuti tariffari da sorgenti multiple. In questo senso, la soluzione Travelport Branded Fares and Ancillaries, disponibile anche via API in modalità ‘platform-agnostic’ può ridurre costi e tempi di sviluppo per le TMC anche del 50%!”.

Un manuale per la TMC moderna

Conclude Gargiulo: “In Travelport, stiamo investendo e lavorando da anni per analizzare i problemi e le opportunità insite nelle nuove tendenze del corporate travel. Abbiamo pensato di fare cosa utile riassumendo tutto quello che abbiamo imparato in un sintetico e-book, una guida per le TMC che vogliono gestire più scelta con più margine di profitto. Potete scaricare la nostra guida cliccando qui.