Parlare, o meglio far parlare, di flotte, i dealer nazionali, per comprendere meglio la situazione del mercato, vuole dire passare da Nord a Sud e contare tutte le varie realtà del Bel Paese che pena nei numeri dell’immatricolato nuovo, ma conta sul forte peso negli stessi proprio del B2B.
Tra quelli un tempo detti banalmente solo concessionari, oggi divenuti veri elementi focali e influenti per l’automotive tricolore, fatto meno di industria e più di servizi e distribuzione, certamente il gruppo Maldarizzi Automotive, con sedi attive dal lontano 1979, tra Puglia e Basilicata.
Quanto pesa il business delle flotte per voi e secondo quale trend lo inquadrate?
“Su questo punto sarebbe opportuno fare chiarezza, sulla differenza che nel mondo dei dealer viene data all’interpretazione del business delle flotte – premette il Cavaliere Francesco Maldarizzi, fondatore e presidente del Gruppo – Nella nostra azienda le forniture a società di noleggio vengono direttamente gestite dai Brand Manager e ci siamo dati come regola che non pensino più del 10% del volume complessivo di sell-out; invece, la divisione Rent, riferita alla fornitura ad Aziende e Privati di autoveicoli in noleggio identifica una organizzazione in costante crescita, con un trend, decisamente, positivo”.
Come stanno impattando i vari cambiamenti fiscali e come sta andando l’anno?
“Certamente i recenti cambiamenti fiscali stanno impattando in modo rilevante. L’innalzamento del tetto dei fringe benefit ha stimolato le Aziende a ricercare soluzioni di mobilità per i dipendenti, soprattutto nel B2B. Tuttavia, l’incertezza normativa sul bollo e la discontinuità degli incentivi statali rendono complicato pianificare strategie commerciali a lungo termine. Quest’anno sta procedendo in modo altalenante: il B2B ha mostrato segnali di tenuta, ma il mercato privato è più cauto”.
Sul fronte della transizione elettrica, come rispondono i clienti e quali sono gli aspetti più rilevanti?
“Notiamo che le aziende sono più ricettive rispetto ai privati. Il B2B sta valutando l’elettrico soprattutto per flotte urbane e veicoli commerciali leggeri, anche grazie agli incentivi e alle agevolazioni fiscali. Tuttavia, permangono dubbi legati all’autonomia ed alla rete di ricarica (soprattutto nelle zone periferiche in cui mancano anche altre tipologie di servizi).
Il nostro ruolo è diventato sempre più consulenziale, nel guidare i nostri clienti in scelte sostenibili ed economicamente alla loro portata. La situazione infrastrutturale nel nostro territorio, nel Mezzogiorno d’Italia, è chiaramente più critica rispetto ad altre aree del Paese. Questo limita fortemente l’interesse verso la mobilità elettrica: in particolare, i clienti privati e i piccoli artigiani sono ancora molto lontani dal considerare l’acquisto di veicoli elettrici come una reale opzione”.
Come state vivendo l’avvento dei nuovi brand cinesi?
“La Cina, in particolare, da grande produttore di veicoli endotermici, emerge come la prima fabbrica del mondo per i veicoli elettrici, dominando, con i suoi principali marchi, il mercato mondiale, grazie anche a politiche industriali aggressive e ad una rete di produzione altamente efficiente che offre prodotti tecnologicamente avanzati a prezzi competitivi.
Come concessionario, stiamo osservando che da un lato c’è curiosità da parte dei clienti, dall’altro una certa diffidenza legata all’affidabilità e all’assistenza post-vendita. Ritengo sia importante distinguere tra i marchi mainstream e quelli di fascia luxury.
I brand mainstream continuano a mantenere una certa stabilità, ma con crescente difficoltà, mentre i marchi cinesi stanno guadagnando quote di mercato giorno dopo giorno, e prevediamo un’ulteriore crescita. Per quanto riguarda il segmento luxury, fortunatamente al momento non registriamo concorrenza da parte dei brand cinesi, ma siamo consapevoli che nei prossimi anni potrebbero entrare anche in questi segmenti”.
Il noleggio in concessionaria è davvero un’opportunità? Che ritorni avete visto finora?
“Il noleggio si sta rivelando una valida opportunità – spiega Maldarizzi – soprattutto nel segmento aziendale. Le imprese apprezzano la flessibilità e la possibilità di disporre di veicoli sempre aggiornati, senza immobilizzare capitali. I risultati finora sono stati incoraggianti.
Stiamo investendo in una nuova struttura organizzativa che, quest’anno gestirà circa 1.000 autoveicoli, certamente non tutti prelevati dei nostri stock, con una incidenza sul volume complessivo di circa, il 10% del totale veicoli venduti”.
Tra software CRM, Customer Journey online e Intelligenza artificiale, come giudicate e sfruttate la digitalizzazione?
“La digitalizzazione è ormai imprescindibile. Si tratta di un’area di forte attenzione, poiché deve riuscire a coniugare i limiti e le esigenze dei clienti interni (dipendenti) con quelle del mercato, in un’ottica di servizio, efficacia dell’azione consulenziale, rapidità e fidelizzazione.
Stiamo investendo in software CRM e l’intelligenza artificiale ci supporta nell’analisi dei dati e nella personalizzazione delle offerte. Il nostro obiettivo è creare un’esperienza fluida, sia online che in showroom, per rispondere alle nuove abitudini di acquisto”.
Cosa possiamo dire del “passaggio impostato” verso lo schema di agenzia?
“In riferimento a questa tematica va precisato che, in realtà stiamo assistendo ad una retromarcia da parte di tutti i Costruttori che pensavano di poter vendere le loro auto direttamente con mandati di Agenzia saltando l’importantissima e grandissima filiera dei Concessionari, decidendo autonomamente sui clienti finali.
È noto che la gran parte dei costruttori sta attuando una retromarcia rispetto all’adozione del modello di agenzia, annullandone completamente l’adozione o posticipandola a data da stabilirsi. Fa eccezione un importante brand che ha avviato questo modello all’inizio del 2024 e che, in realtà, ha perso oltre il 50% della propria quota di mercato nel primo anno di attività, nonostante il lancio di nuovi modelli.
L’Acquirente, infatti, ha, ancora, un costante bisogno di un contatto fisico e soprattutto professionale rappresentato dal Concessionario che possiede un know-how specifico del territorio ed una sensibilità commerciale spesso più affine ai gusti e alle esigenze locali. D’altronde, il fallimento delle vendite on-line ne è una evidente dimostrazione e, pertanto le tempistiche potrebbero non essere così imminenti.
Che previsioni fate per il 2026?
“Per il 2026 siamo cautamente ottimisti. Ci sono segnali incoraggianti sul fronte del B2B e del noleggio, ma restano preoccupazioni legate alla volatilità del mercato, alla concorrenza dei nuovi brand e alla transizione energetica. La chiave sarà la flessibilità: chi saprà adattarsi velocemente alle nuove dinamiche avrà un vantaggio competitivo.
Ma credo sia necessaria una riflessione sul tema del noleggio. Oggi noi concessionari ci troviamo a fronteggiare una concorrenza sleale da parte dei grandi operatori del settore, i quali acquistano i veicoli direttamente dai costruttori con condizioni di sconto nettamente più vantaggiose rispetto a quelle a noi riservate. Questo squilibrio ci penalizza fortemente, al punto che rischiamo di ridurci al ruolo di semplici piazzalisti, con una remunerazione molto limitata. Se vogliamo continuare a essere partner operativi e strategici, è indispensabile rinegoziare l’intera filiera, dal costruttore ai grandi noleggiatori”.
