LCC, la crescita continua

Tempo di bilanci per Lufthansa City Center, consorzio che riunisce in Italia 38 agenzie di viaggiaffiliate al network internazionale con sede a Francoforte. L’occasione: il Regional Meeting delLufthansa City Center International, organizzato lo scorso maggio presso l’Hotel Hermitage di Ischia in collaborazione con l’agenzia Nisula Travel, affiliata al gruppo nel 2003. Alla presenza dei vertici di Francoforte (Rainer Schafer, managing director, Gunnar Maier, area manager, Isabel Schmerbeck e Andrea Nehren, responsabili dei prodotti e delle vendite), del management della compagnia di bandiera tedesca (Andreas Habel, general manager per l’Italia e Ivo Chiappetti, key account ) e, per la prima volta, dei rappresentanti del South African City Center (network africano, partner di Lcc e composto da 166 agenzie distribuite in 11 stati del continente), il gruppo ha fatto il punto sui risultati raggiunti nel corso del 2003 e sulle previsioni per il 2004. Nel corso dell’incontro, inoltre, è stato posto l’accento sui nuovi prodotti e sulle strategie di marketing che verranno messi a disposizione di tutti gli affiliati per rafforzare sempre più il carattere globale del network e garantire ai clienti ancora più elevati standard di servizio.

Il bilancio dell’attività svolta nel 2003 è stato pienamente positivo. Nonostante la crisi del settore, le agenzie del consorzio italiano Lufthansa City Center hanno, infatti, registrato fatturati in costante crescita, mentre sul fronte delle affiliazioni, dopo le quattro new entry della fine dello scorso anno (oltre alla già citata Nisula Travel di Ischia, Ausonia Viaggi di Palermo, Jet Viaggi 3000 di Torino e Regent International di Roma), si sono aggiunte due nuove richieste di adesione. L’obiettivo del consorzio è raggiungere quota 50 affiliati nell’arco dei prossimi due anni, selezionando le agenzie secondo criteri assai rigorosi. E non è tutto. Di recente, infatti, il management si è ampliato con la nomina di Michela Bellomo a key account manager e Patrizia Cisternino come responsabile dei rapporti con la stampa e del coordinamento.

Per parlare più nel dettaglio delle strategie di Lufthansa City Center in Italia e dei risultati raggiunti abbiamo intervistato Ulisse Marascia, presidente del consiglio direttivo, nonché titolare dell’agenzia romana Sistina Travel Lufthansa City Center.

Anzitutto, un po’ di numeri. A quanto ammonta il giro d’affari di Lufthansa City Center e quale il Bsp?

«Il volume d’affari complessivo si aggira intorno ai 600 milioni di euro, ma i dati relativi alla prima metà del 2004 attestano un trend di crescita rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente sia sul traffico aereo internazionale che per quello nazionale; il BSP complessivo ammonta a circa 350.000.000 di euro annui. Per ottimizzare la raccolta di queste informazioni, il nostro network ha appena acquistato un programma creato appositamente per l’analisi dei dati Bsp».

Quali sono i rapporti con le compagnie aeree?

«Il network gode da sempre della proficua partnership con le compagnie aeree, che ci consente di offrire ai clienti servizi altamente professionali. Ovviamente, abbiamo un occhio di riguardo per i vettori membri di Star Alliance (e, in particolare, per Lufthansa e Air One), da cui dipende circa il35% della nostra biglietteria, ma grazie all’impegno costante del collega Francesco Bianca, e della nostra key account Michela Bellomo, sviluppiamo contratti ad hoc e accordi preferenziali anche con altre compagnie: Air France, Swiss, Iberia, Klm e, in generale, con tutti i vettori disposti a sviluppare con noi operazioni di co-marketing, o a offrire il loro contributo per fornire alla nostra clientela business servizi esclusivi. Un’attenzione che estenderemo senz’altro anche adAlitalia, non appena sarà nuovamente in grado di garantire quella stabilità che rappresenta un requisito indispensabile per chi opera nel settore del business travel».

Quali sono i punti di forza del network?

«Il nostro vero punto di forza è di riuscire ad offrire il miglior rapporto qualità prezzo come garanzia di economicità dei nostri servizi, anziché l’applicazione di fee particolarmente basse.

Il nostro Network, d’altra parte è formato solo ed esclusivamente da agenzie di alto livello, tutte specializzate nel business travel e guidate da manager/titolari di comprovata esperienza e professionalità. Il nostro staff è composto da personale altamente qualificato in grado di sviluppare servizi personalizzati e di soddisfare qualsiasi tipo di richieste dei nostri clienti; sono dei veri e propri consulenti per i viaggi d’affari. La direzione di Francoforte, inoltre, ci permette di garantire una copertura globale del servizio per i nostri clienti in viaggio, grazie a un call center attivo 24 ore su 24 (il “24 H. Service Hot Line”), mentre la presenza del network in tutto il mondo ci consente di stipulare contratti con aziende “internazionali”.

Il nostro obiettivo è il raggiungimento di un elevato standard di soddisfazione del cliente nel rispetto delle politiche di contenimento dei costi adottate dalle aziende».

Nel corso dell’ultimo regional meeting, il consorzio ha illustrato alle agenzie italiane e al resto del network una nuova iniziativa a favore dell’Unicef. Di cosa si tratta?

«Lufthansa City Center Italia ha offerto all’Unicef la propria collaborazione per una campagna dedicata alla raccolta di fondi in favore dei bambini nati nelle zone più disagiate del mondo. A questo scopo, tutte le agenzie affiliate al network hanno esposto nei punti vendita un kit composto da un salvadanaio trasparente – creato appositamente per l’Unicef, posizionato su una base cilindrica sulla quale è riportato il logo “Lufthansa City Center for Unicef” – e destinato a raccogliere le donazioni della clientela, senza vincoli di importo. Chiunque, donando un minimo di5 euro, riceverà in omaggio un gadget, utile per quanti praticano lo sport. La campagna – che andrà avanti fino a novembre – è stata presentata al network internazionale e proposta per l’assegnazione del Marketing Award 2004 per la migliore “Marketing Idea”, riconoscimento che il nostro gruppo ha già ricevuto anche nel 2003».

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