Il mondo post-pandemia ha cambiato volto, lasciandoci un’eredità inedita che impone un ripensamento profondo delle strategie di mercato. In questo scenario evolutivo complesso, lo storico listino a prezzi fissi appare sempre più anacronistico e inefficace. Per rimanere competitivi, la strada da percorrere sembra essere quella del pricing dinamico, una soluzione che sta attirando un interesse crescente da parte di albergatori e property manager.
Questi strumenti possono essere già integrati nei sistemi di una PMI, ma nella maggior parte dei casi, per risultare davvero efficaci, richiedono un’esternalizzazione. I modelli di pricing dinamico sono numerosi, ma i due approcci più diffusi sono senz’altro quello basato su regole (rule-based) e quello basato sul mercato (market-based).
Pricing dinamico basato su regole
Questo primo approccio adatta i prezzi in base a regole predefinite, impostate manualmente dal proprietario o dal revenue manager della struttura. Come un meccanismo top-down, il sistema categorizza rigidamente le situazioni, lasciando poco spazio alle eccezioni.
La maggior parte dei software consente l’uso di una sola regola, spesso legata al tasso di occupazione. Anche quando i parametri disponibili sono più numerosi, di solito si limitano alla finestra di prenotazione, agli eventi o a determinati giorni della settimana.
Gli svantaggi del pricing basato su regole
Mancata flessibilità
La modifica delle regole richiede interventi manuali costanti. In un contesto di fluttuazioni continue, ciò obbliga il proprietario ad analizzare quotidianamente i dati e aggiornare le impostazioni affinché risultino efficaci.
Troppe variabili
Considerare tutte le variabili che influenzano la domanda comporta la creazione e gestione di numerose regole, con il rischio di effetti cumulativi difficili da prevedere e controllare.
Standardizzazione
Questo approccio produce una strategia di prezzo standardizzata, che ignora le specificità della struttura, l’evoluzione del mercato e le abitudini di prenotazione dei clienti.
Pricing dinamico basato sul mercato
Gli strumenti market-based raccolgono dati esterni per orientare la definizione dei prezzi. Le variabili utilizzabili sono molteplici, tra cui:
• Tariffe dei competitor
• Variazioni storiche dei prezzi
• Andamento stagionale della domanda
Gli svantaggi del pricing basato sul mercato
Dipendenza dai competitor
Basarsi eccessivamente sui prezzi altrui espone al rischio di replicare strategie inefficaci o poco redditizie, oltre a ridurre la capacità di differenziarsi, generando confusione nei clienti.
Scarso utilizzo dei dati interni
Questi strumenti spesso trascurano elementi cruciali come il ritmo delle prenotazioni (booking pace), il comportamento degli ospiti o le performance passate, limitando la personalizzazione delle tariffe.
Manutenzione complessa
Anche in questo caso, l’impostazione richiede un grande impegno manuale per definire tariffe base e parametri, aumentando il rischio di errori e richiedendo aggiornamenti costanti e competenze specialistiche.
Pricing dinamico basato sul machine learning
Per superare i limiti dei modelli tradizionali, la soluzione più efficace è l’adozione di un software di Revenue Management di terza parte, integrabile con il gestionale della propria struttura e potenziato dall’Intelligenza Artificiale. Attraverso algoritmi di machine learning, questi strumenti analizzano enormi volumi di dati – sia interni che esterni – apprendendo e adattando automaticamente le strategie di pricing. Il risultato è un sistema estremamente preciso, personalizzato, automatizzato e facile da usare.
Gli algoritmi possono rilevare ricorrenze nei comportamenti di prenotazione, identificare festività e calcolare in tempo reale il loro impatto sul prezzo ottimale delle camere.
Massima personalizzazione, minima complessità
I software più avanzati combinano potenza analitica e semplicità d’uso, permettendo a chiunque – anche senza competenze tecniche – di implementare strategie di pricing efficaci. Basta verificare i prezzi di partenza e impostare i limiti entro cui operare: il sistema farà il resto, lasciando all’utente il pieno controllo strategico, ma sollevandolo dal “lavoro pesante”.
