MG è al terzo anno di attività in Italia. Usualmente le case auto entranti lavorano durante i primi anni per l’affermazione del brand sul retail e poi partono sulle flotte. Qual è l’attenzione attuale di MG su questo target?
In realtà le flotte sono state importanti fin dall’inizio. Noi siamo partiti ovviamente sviluppando la rete dei concessionari, ma già dal primo anno facemmo dei piccoli deal sulle flotte e il totale delle vendite fu poco meno di 1.000 macchine. L’anno scorso abbiamo consuntivato poco più di 7.000 macchine e le flotte avevano cominciato ad avere un peso maggiore. Quest’anno chiuderemo a circa 31.000 auto dove circa il 18% sono flotte.
Come sono ripartite le vendite tra noleggio a breve e a lungo termine?
Il 70% delle vendite è sul breve, il 30% sul lungo termine.Questa scelta è dipesa da una necessità di visibilità, attuabile grazie ad una molteplicità di noleggi, che per noi sono come dei test drive. Questa strategia ci ha premiato nel 2022 e nel 2023. In particolare, quest’anno abbiamo avuto quasi una domination nelle isole. Sardegna e Sicilia erano piene di MG. In effetti, al ritorno dalle vacanze abbiamo visto un’impennata delle visite del sito e dei contratti. Abbiamo raggiunto la soglia di visibilità (che si dice sia intorno alle 20.000 unità vendute) nel primo semestre 2023. Inoltre, il breve termine nel 2022 e nel 2023 permetteva una marginalità sufficiente per seguire questa strada.
Nel prossimo anno, essendo un brand di volume, abbiamo deciso di continuare ad investire nel noleggio e i volumi saranno altrettanto importanti perché in base agli obiettivi faremo un 20% di B2B, di cui il 50% sarà breve e l’altro 50% lungo.
Come arrivano le vetture MG al driver di un’azienda? Avete delle partnership con i noleggiatori immagino
Abbiamo una partnership importante con Arval, con la quale abbiamo anche il White Label sulla rete. Ma lavoriamo bene con tutti altri noleggiatori già da due anni.
Alla fine del primo semestre del 2023 abbiamo iniziato ad approcciare le aziende anche direttamente con la nostra business unit flotte costituita da quattro manager senior, che per la nostra dimensione sono tanti.
Qual è il vostro punto di forza sulle flotte?
L’ottimo posizionamento di prezzo sulle rate di noleggio e a parità di rata le nostre vetture sono molto più accessoriate della concorrenza.
Da cosa dipende l’ottimo posizionamento di prezzo? Dal listino, dalla tenuta dei valori residui …?
Entrambe le cose. La gestione del valore residuo per noi è fondamentale. Motivo per cui non scontiamo troppo le macchine, perché la gestione del valore per il compratore, sia esso noleggiatore o cliente finale, per noi è fondamentale.
In secondo luogo, abbiamo oggettivamente delle vetture che hanno un prezzo di listino molto aggressivo, perché il nostro posizionamento è quello di essere sempre la vettura più competitiva, come rapporto qualità-prezzo, all’interno del segmento di presenza.
Utilizzate la rete dei dealer per il segmento flotte?
Abbiamo cominciato ad utilizzarla nell’ultimo trimestre di quest’anno. Dal prossimo anno sarà molto importante lo sviluppo di quello che chiamiamo il fleet by dealer, cioè le flotte gestite dalla rete.
Che ne pensa di utilizzare i broker per la vendita alle flotte come fa il noleggia lungo termine?
È un sub canale che stiamo esplorando, ma non direttamente. Vogliamo che siano gestiti dalla rete. Per noi la sostenibilità del concessionario è fondamentale. Non siamo contrari ai broker, ma solo se gestiti dal concessionario.
Crede allo sviluppo della formula della subscription? Su quale tipologia di target? Che accordi potete fare con gli operatori che propongono tali formule?
Ci credo nella misura in cui è uno dei canali. Non può essere l’unico canale o quantomeno per le ambizioni che abbiamo noi non potrà mai essere l’unico canale.
Noi indirettamente lo facciamo perché lavoriamo proprio con Drivalia con delle formule di subscription soprattutto sulle vetture elettrificate. Secondo me i clienti futuri del subscription saranno i giovani che hanno volontà di cambiare, magari sono meno loyal verso un Brand. Io penso che le persone di età avanzata rimarranno ancora sul possesso della vettura.
Come gestite oggi l’usato?
Oggi ne abbiamo avuto pochissimo. Ne avremo un bel po’ a partire dalla seconda metà del prossimo anno, motivo per il quale abbiamo messo in piedi la business unit. Lo gestiremo principalmente con la nostra rete perché per noi è fondamentale la sostenibilità del business, ed è importante portare al dealer delle vetture che hanno mercato che si vendono facilmente.
–> Tra le auto MG in vendita in Italia, la MG4 e lE MG HS EHS.
