Nel mercato dell’auto non sta cambiando soltanto ciò che si guida, ma soprattutto il modo in cui si sceglie di utilizzarlo. Il noleggio, infatti, è ormai una componente strutturale del settore: nel 2025 ha rappresentato il 30,6% delle immatricolazioni nazionali, con circa 525.000 veicoli immatricolati tra auto e veicoli commerciali leggeri, oltre 50.000 in più rispetto all’anno precedente. Numeri che raccontano un’evoluzione ormai consolidata e che sta ridefinendo gli equilibri dell’intera filiera automotive.
In questo scenario, anche il ruolo della rete dei concessionari sta cambiando profondamente. Se fino a pochi anni fa il dealer era principalmente il luogo in cui acquistare un’auto, oggi è chiamato sempre più spesso a diventare un consulente di mobilità, capace di accompagnare aziende, PMI, professionisti e privati nella scelta della soluzione più adatta alle proprie esigenze. Una trasformazione che coinvolge non solo l’attività commerciale, ma anche la gestione del ciclo di vita del veicolo, il remarketing dell’usato, i servizi post-vendita e la digitalizzazione dei processi.
Per comprendere come sta evolvendo questo rapporto e quali opportunità e sfide attendono concessionari e operatori del noleggio, abbiamo intervistato Pietro Teofilatto, Direttore Area Fisco ed Economia di ANIASA, che analizza il presente e il futuro di una collaborazione destinata a diventare sempre più centrale nello sviluppo della mobilità aziendale.
Nel 2025 il noleggio ha rappresentato oltre il 30% delle immatricolazioni nazionali, confermandosi uno dei principali canali del mercato automotive. Quanto di questi volumi passa oggi attraverso la rete dei concessionari e quale ruolo ricoprono i dealer nella crescita del noleggio, in particolare del lungo termine?
Il dato sulle immatricolazioni conferma con chiarezza quanto il noleggio sia ormai diventato una componente strutturale del mercato automotive italiano. Una quota molto rilevante dei veicoli immatricolati dalle società di noleggio arriva al cliente finale attraverso la rete dei concessionari, che rappresenta quindi un anello fondamentale della filiera. Il ruolo dei dealer è particolarmente importante nel lungo termine, perché il concessionario è spesso il primo interlocutore con cui il cliente entra in contatto quando manifesta un’esigenza di mobilità. Questo vale sempre più non solo per le grandi aziende, ma anche per PMI, professionisti e privati. Il dealer sta quindi evolvendo da semplice punto vendita a vero e proprio consulente di mobilità. La sua conoscenza del territorio, del tessuto imprenditoriale locale e delle esigenze dei clienti gli consente di intercettare una domanda che, in molti casi, non arriverebbe direttamente alle società di noleggio. È anche grazie a questa capillarità che il noleggio può continuare a crescere e a raggiungere nuovi segmenti di clientela. Secondo i nostri dati dal canale indiretto, che comprende dealer e broker, oggi passa il 50% del business.
Negli ultimi anni il rapporto tra concessionari e operatori del noleggio è cambiato profondamente. Oggi si tratta di un semplice rapporto cliente-fornitore o stiamo assistendo alla nascita di una partnership sempre più strategica? Quali sono gli ambiti in cui questa collaborazione si è rafforzata maggiormente?
Credo che oggi sia riduttivo descrivere il rapporto tra concessionari e società di noleggio come una semplice relazione cliente-fornitore. Siamo di fronte a una collaborazione sempre più strategica, nella quale entrambi gli attori condividono l’obiettivo di rispondere in modo più efficace a una domanda di mobilità che sta cambiando rapidamente. La partnership si è rafforzata innanzitutto sul fronte commerciale, con una crescente integrazione tra le reti dei dealer e le offerte degli operatori del noleggio. Ma la collaborazione riguarda anche la gestione del ciclo di vita del veicolo: dalla vendita e consegna alla manutenzione, dall’assistenza post-vendita alla gestione dell’usato al termine del contratto. Un altro ambito decisivo è quello della digitalizzazione. I clienti si aspettano processi sempre più semplici, veloci e trasparenti, e questo richiede una maggiore integrazione dei sistemi e dei processi tra i diversi soggetti della filiera. La direzione, a nostro avviso, è quella di una collaborazione sempre più strutturata, nella quale concessionari e operatori del noleggio mantengono ruoli distinti ma lavorano all’interno di un ecosistema sempre più integrato.
Se in passato il noleggio era prevalentemente uno strumento destinato alle grandi flotte aziendali, oggi cresce anche tra PMI e liberi professionisti. In questo scenario, quanto diventa centrale il ruolo del concessionario come interlocutore di prossimità e consulente commerciale per intercettare questa domanda?
Il ruolo del concessionario diventa centrale proprio perché la diffusione del noleggio sta ampliando e diversificando la platea dei clienti. Una PMI o un professionista spesso non ha una struttura interna dedicata alla gestione della mobilità e ha quindi bisogno di un interlocutore che sappia ascoltare le esigenze, comprendere il profilo di utilizzo del veicolo e proporre la soluzione più adatta. In questo scenario, il dealer può svolgere un ruolo di consulenza molto importante, soprattutto grazie alla sua prossimità territoriale e alla relazione fiduciaria costruita nel tempo con il cliente. Può spiegare concretamente i vantaggi del noleggio, confrontarlo con l’acquisto o con altre formule di mobilità e accompagnare il cliente nella scelta. Per il settore del noleggio, la rete dei concessionari rappresenta quindi un prezioso alleato in grado di illustrare al meglio i vantaggi della formula, compresi quelli tributari. La crescita del lungo termine passa anche dalla capacità di raggiungere segmenti di clientela che fino a pochi anni fa consideravano il noleggio una soluzione destinata esclusivamente alle grandi aziende.
In un mercato che si sta progressivamente spostando dalla proprietà all’utilizzo del veicolo, quali opportunità concrete offre il noleggio ai dealer? Oltre alle immatricolazioni, quali nuovi servizi o fonti di ricavo possono sviluppare grazie alla collaborazione con gli operatori del settore?
In prospettiva, la capacità di offrire soluzioni diverse a seconda delle esigenze del cliente sarà uno dei principali fattori di competitività della rete. Aggiungo l’importanza dell’assistenza durante il periodo di noleggio, elemento fondamentale nel rapporto fiduciario con il cliente. L’evoluzione del mercato comporta l’insorgere di nuove priorità gestionali. L’amministrazione della logistica, dei contratti, dei recessi e delle perizie impone procedure progressivamente strutturate e trasparenti. Il rientro del mezzo costituisce una delle fasi più critiche nella relazione con il cliente, con particolare riferimento alle controversie su usura o sinistri. In tale scenario la trasformazione digitale riveste un ruolo strategico. Tracciabilità dei mezzi, governance dei dati, analisi delle percorrenze e standardizzazione dei flussi si confermano leve imprescindibili per ottimizzare redditività e governance operativa. Chi riuscirà a integrare efficacemente vendita, noleggio, gestione dell’usato e strumenti digitali potrà trasformare questa fase di cambiamento in una avvincente opportunità di crescita.
La crescita del noleggio porta con sé anche nuove complessità: marginalità più contenute, gestione dei veicoli usati, processi digitali e aspettative diverse da parte dei clienti. Quali sono oggi le principali sfide che la rete dei concessionari deve affrontare per restare competitiva in questo scenario?
La prima sfida è certamente quella di gestire un mercato in cui la redditività non può più essere valutata esclusivamente sulla singola transazione. In un modello basato sull’utilizzo del veicolo e sulla relazione continuativa, diventa fondamentale ragionare sul valore complessivo del cliente e sulla capacità di costruire rapporti di lungo periodo. Un secondo tema riguarda la gestione dell’usato proveniente dalle flotte di noleggio. L’aumento dei volumi comporta una maggiore disponibilità di veicoli ex-noleggio e richiede ai dealer competenze sempre più evolute nel remarketing e nella valorizzazione dell’usato, anche attraverso strumenti digitali e canali di vendita diversificati. La digitalizzazione rappresenta contemporaneamente una sfida e un’opportunità. I processi devono essere più rapidi, integrati e trasparenti, mentre il cliente si aspetta di poter gestire sempre più fasi del rapporto in modalità digitale. Ma la tecnologia, da sola, non basta: deve essere accompagnata da competenze commerciali e da una forte capacità di consulenza. Infine, la rete deve continuare a investire nella formazione delle proprie persone. Il venditore del futuro dovrà conoscere non solo il prodotto automobile, ma anche le diverse formule di mobilità e saper individuare, insieme al cliente, quella più coerente con le sue esigenze.
Guardando ai prossimi anni, quale sarà secondo ANIASA il ruolo del concessionario all’interno dell’ecosistema del noleggio? Vi aspettate una crescente integrazione tra dealer, società di noleggio e servizi di mobilità, oppure i modelli resteranno distinti?
Ci aspettiamo una crescente integrazione dell’intero ecosistema della mobilità. Questo non significa necessariamente che i ruoli di dealer, società di noleggio e altri operatori siano destinati a sovrapporsi. Al contrario, ciascun soggetto continuerà a mettere a disposizione competenze e asset specifici, ma sarà sempre più importante lavorare in modo coordinato. Il concessionario continuerà ad avere un ruolo fondamentale come presidio territoriale, punto di contatto con il cliente e centro di competenza per il veicolo e per i servizi a esso collegati. Le società di noleggio manterranno il loro ruolo di operatori specializzati nella gestione della mobilità e delle flotte, offrendo formule capaci di rispondere a esigenze sempre più diversificate. La vera evoluzione sarà quindi nella capacità di integrare questi mondi, anche attraverso la tecnologia e la condivisione dei dati, per costruire un’esperienza più semplice e personalizzata per il cliente. Il mercato si sta spostando dalla logica del “vendere un’auto” a quella del “proporre una soluzione di mobilità”. In questo nuovo scenario, il concessionario non perde centralità: anzi la rafforza, a condizione di sapersi trasformare da punto vendita a partner di mobilità. Ed è proprio in questa evoluzione che vediamo uno degli elementi più interessanti per lo sviluppo futuro del settore.
