Il triangolo tra noleggiatore, costruttore e cliente finale

In Italia le prime società di Nlt sono nate come  costole del Rac e/o come emanazione di concessionari  di automobili desiderosi di utilizzare  le proprie autovetture ferme sui piazzali. Negli ultimi 10 anni il business del Nlt è cresciuto  in modo costante ed esponenziale. All’interno di  queste aziende si sono sviluppate alte professionalità  e quello che prima era gestito a livello centrale  da pochi uomini guida adesso è molto ben  strutturato e suddiviso. L’idea che il noleggiatore  sia un “garagista evoluto” ha lasciato spazio a top  manager, a sistemi di monitoraggio efficienti, ad  applicazioni web based, a multibid e a matrici per  il calcolo del valore residuo e ad altri strumenti  estremamente complessi.

L’ingresso delle banche
Le flotte delle società di Nlt sono cresciute a ritmi  di doppia cifra percentuale per oltre un decennio,  i debiti per comprare le vetture sono aumentati, e  lo scenario è cambiato. Con le esposizioni finanziarie  raggiunte, è stato naturale assistere all’ingresso  nelle compagini azionarie dei noleggiatori  da parte delle banche, prima in sordina, poi sempre  più prepotentemente.  Risulta quindi evidente che il Nlt sia diventato a  tutti gli effetti un’operazione di finanziamento,  con allegati tanti servizi quanti ne desidera il  cliente finale.  Dopo la nascita delle aziende di fleet management  si poteva ipotizzare un ridimensionamento  delle Nlt, ma così non è stato: esse sono utilizzate  come cuscinetto tra l’azienda finale e le Nlt, oppure  come fornitori di ulteriori servizi che si aggiungono  alla gestione del parco auto; mi riferisco  in particolare al multibid, al controllo delle  fatture e alla gestione ordini.  In special modo in Italia, tutto questo è consentito dal potere acquisito dalle Nlt nei confronti  delle case costruttrici. Queste ultime hanno continuato  a produrre a ritmi vertiginosi e hanno dovuto  inventarsi nuovi canali per la vendita di auto.  Volendo forzare il concetto, si potrebbe asserire  che, dopo aver soddisfatto il canale privati e  saturato il canale del Rent-a-car, i costruttori sono  passati ad altre forme di “smaltimento”, rivolgendosi  al Nlt e innescando il fenomeno delle km  zero.

I canali di smaltimento  della produzione
Le compagnie di noleggio a breve termine in passato  ottenevano forti sconti sull’acquisto del  nuovo, ma con il passare del tempo si sono sviluppate  altre forme di accordi come il buy back;  in questo caso la casa cstruttrice vende al Rac  con la promessa di riacquistare dopo 6-8 mesi le  stesse macchine a un prezzo inferiore, che tiene  conto della svalutazione e dell’utilizzo che nel  frattempo è stato fatto. L’azienda di noleggio  non ha più il problema di smaltire l’usato ma la  casa costruttrice deve vendere per una seconda  volta la stessa vettura.
Data questa situazione che si è creata, le case costruttrici  hanno spostato parte delle vendite sul  Nlt offrendo etture con sconti molto forti nonostante  l’incertezza della vendita, cioè sui volumi  che effettivamente verranno ealizzati con gli ordini  dei noleggiatori a lungo termine.  La differenza sostanziale tra la vendita al Rac e  quella alle Nlt sta proprio in questo: il Rac acquista  stock di vetture tutte uguali con uno sconto  fortissimo, ma il utto viene programmato con almeno  un anno di anticipo; le aziende di Nlt possono  fare previsioni su quello che otrebbero  vendere, ma non procedono con una programmazione  e non si impegnano all’acquisto.

La crescita degli sconti è finita
Grazie a questa incertezza sui volumi e al mancato  impegno, il canale Nlt risulta essere una via di  mezzo tra ac e canale privati. Il problema per le  case costruttrici si ingigantisce laddove i target  preventivati sono molto iù alti di quello che il  mercato realmente richiede. Avendo la National  Sales Company preso accordi con la casa madre,  non può non vendere le vetture stimate, nasce  quindi l’esigenza di smaltire le vetture in arrivo:  ecco spiegato il fenomeno delle km zero, che altro  non sono che quote di sovra produzione.  Il dilemma he affligge le case costruttrici è ben  noto ai noleggiatori che, approfittando del difficile momento congiunturale, hiedono sempre  più sconti alle case costruttrici.
Alcune case hanno costituito delle vere e proprie  aziende di Nlt come BMW (Alphabet), Volkswagen  (VW Leasing), Mercedes (Daimler Servizi Finanziari),  Fiat (Savarent) e altre ancora. Ma nonostante  questi ingenti investimenti non sono riuscite a  traguardare numeri e penetrazione che potessero  in qualche modo infastidire le grandi Nlt con le  banche alle spalle.  I produttori per lunghi anni hanno perso il controllo  di questo canale e si sono fatti sopraffare  dalle Nlt, anche perché alcuni segmenti di mercato,  soprattutto per quanto riguarda i settori di  gamma alta, sono di quasi esclusiva pertinenza  delle flotte aziendali.

Il problema del valore residuo
Grazie alla crisi economica che ha coinvolto i produttori,  adesso stiamo arrivando a passi veloci a  una fase cruciale: le case costruttrici non possono  continuare ad avere target irreali, ma non possono  neanche smettere di produrre da un giorno  all’altro; i concessionari sono pieni di vetture in  pronta consegna e devono assolutamente rientrare  del capitale investito; le società di noleggio a  lungo termine hanno investito ingenti somme di  danaro per l’acquisto di vetture caricandole con  valori residui prudenziali, ma non abbastanza per  far fronte a una crisi come quella attuale, che si  rifletterà in modo drammatico sui valori residui  dell’usato. Alcune aziende di noleggio a lungo  termine hanno cercato di prorogare i contratti  con le aziende finali da 3 a 4 anni, ma ciò comporta  non solo un problema di chilometraggio e  manutenzione, ma anche di inquinamento e di  spostamenti. Un esempio per tutti: le restrizioni  alla circolazione adottata in molte città italiane.  Le case costruttrici si sono rese conto di non poter  lasciare in mano ai noleggiatori il pallino delle  loro vendite alle flotte, e non possono permettere  che il valore residuo sia più importante dello  sconto e del prodotto, lasciando nelle mani di  terzi il compito di spingere il proprio prodotto.  Sono così nate delle vere e proprie task force per  la vendita delle vetture alle aziende finali. Il noleggio  a lungo termine al momento rimane il servizio  di riferimento, ma deve essere guidato e facilitato.  I venditori delle Nlt propongono ai clienti le vetture  che risultano più da piazzare, quelle su cui  credono di essere più incisivi e più competitivi rispetto  ai concorrenti.

Filo diretto tra costruttore e cliente
Ritorna nelle mani del costruttore il compito di  fare marketing per le flotte e organizzare tutto  ciò che gli è pssibile affinché l’azienda finale  possa mettere in car policy il proprio prodotto.  Le case costruttrici devono comprendere meglio  le esigenze delle aziende che hanno flotte da gestire.  Queste esigenze sono, ondamentalmente:  un budget a disposizione; un livello di vetture che  si vogliono assegnare ai propri driver; un hilometraggio  previsto; dei servizi che si vogliono esternalizzare.
In base alle decisioni che l’azienda ha preso possono  nascere triangolazioni molto importanti.  Come già evidenziato in precedenza, le case costruttrici  concedono alle società di noleggio lungo  termine sconti molto alti rispetto ai privati e  difficilmente saranno in grado di poter migliorare  ancora tali condizioni se non in casi specifici.  Quando le case costruttrici vengono coinvolte in  una trattativa a tre possono dare consulenza sul  posizionamento della vettura piuttosto che sui  servizi associati. Rimane nelle sue corde la possibilità  di iocarsi un pacchetto di vetture in alternativa  alle km zero, perché finché si produrranno  più vetture di quante ne può ssorbire il mercato  c’è la possibilità da parte dell’azienda finale di ottenere  sconti aggiuntivi e fare saving.
Riassumendo, non pensiamo che a breve ci possano  essere grandi sconvolgimenti sul mercato delle  auto a noleggio lungo termine. Ci saranno solo  aggiustamenti progressivi dell’idea di business.

Canoni mensili in crescita
Le Nlt abbasseranno i valori residui delle vetture e  quindi si alzeranno i canoni di noleggio, e cercheranno  di portare la durata del noleggio sempre  più a lungo termine.  Le case costruttrici non avranno più margini da ivestire in questo canale e dopo aver rivisto i  piani produttivi gli sconti concessi saranno più ragionevoli  e permetteranno di produrre utili.  Le aziende finali rivedranno le loro car policy al  ribasso cercando di non contentare troppo gli  utilizzatori che in questi anni hanno goduto di  veri e propri benefit esagerati.

 

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