Guidare il cambiamento

È partita il 15 settembre la campagna di riposizionamento e valorizzazione del brand di Carlson Wagonlit Travel tesa a rafforzare e unificare a livello globale l’immagine del gruppo, dando nuovo vigore a quelli che sono già oggi i suoi principali punti di forza. Per capire obiettivi e strategie dell’operazione, abbiamo incontrato Andrea Solari, direttore commerciale e marketing di Cwt Italia.

«Più che di una rivoluzione si tratta di un’evoluzione dell’immagine di Cwt che, partendo dalle competenze distintive, si arricchisce di una più profonda consapevolezza. Alla campagna di comunicazione verso l’esterno, quindi, si affianca un progetto diretto alle risorse interne per svilupparne motivazione e capacità in un’ottica di miglioramento continuo dell’organizzazione.

«La campagna si fonda sulla valorizzazione di quattro elementi chiave, che costituiscono i nostri punti di forza e differenziano Cwt dai competitor. Il primo, riassunto nell’espressione “proven expertise”, sottolinea la presenza storica ed enfatizza la consolidata esperienza nel mercato, testimoniata da una lunga serie di successi. Il secondo concetto, “performance driven”, esprime il forte orientamento ai risultati e la continua ricerca dell’eccellenza per offrire il miglior servizio ai clienti. Il terzo elemento è “proactive spirit”, ossia l’atteggiamento proattivo che consente a Cwt di anticipare e influenzare i trend di mercato. Infine, “culturally attuned” è la sensibilità e l’attenzione a cogliere le specificità dei diversi paesi e delle singole aziende così da proporre un approccio personalizzato e su misura.

«Per riassumere questi concetti è stato creato il nuovo slogan, “the way business moves”, proprio a sottolineare la dinamicità di Cwt e la sua capacità di guidare il cambiamento e di creare valore per le aziende clienti.

«Coerentemente è attualmente in fase di rinnovamento – sia dal punto di vista dei contenuti sia dell’immagine grafica – tutta la comunicazione ai clienti. A settembre è stato rilanciato il sito globale (www.carlsonwagonlit.com), ma sono in restyling anche le newsletter elettroniche, la brochure istituzionale e le schede prodotto».

La valorizzazione dell’immagine del gruppo è dunque la grande novità di questa fine anno. Quali invece gli sviluppi sul fronte tecnologico?

«A questo proposito Cwt ha presentato recentemente un tool di consulenza per la gestione delle aste online nello specifico mercato dell’hôtellerie. Lo strumento è stato sviluppato al nostro interno e mette a frutto il know how e le competenze maturate in tanti anni di attività. Tra i suoi punti di forza, la facilità d’uso e la grande flessibilità, che consente di creare un capitolato con pesi e misure di valutazione diversi in funzione delle esigenze – in termini di prezzo, location, servizi aggiuntivi ecc. – della singola azienda».

Negli ultimi mesi Cwt ha offerto non pochi spunti al mercato, sia a livello di prodotti/servizi sia di iniziative di formazione. Pensiamo, per esempio, all’ecenter di Varsavia e al Travel Management Master. Quali sono i riscontri?

«I risultati dell’ecenter con il cliente pilota General Electric vanno ben oltre le aspettative. L’elenco delle grandi corporation interessate a questa soluzione cresce di giorno in giorno, così come il numero delle aziende, anche italiane, che si recano a Varsavia per verificare de visu le potenzialità della struttura. Direi che l’ecenter ha superato brillantemente la fase sperimentale ed è oggi a pieno titolo nel portafoglio di offerta di Cwt; molte delle gare cui abbiamo partecipato ultimamente prevedono questa configurazione di servizio e già da gennaio contiamo di iniziare a servire tramite al struttura di Varsavia altri clienti. Quanto al master dedicato ai travel manager, l’iniziativa ha riscosso grande successo, a conferma dell’effettiva esigenza di formazione delle aziende. Alla prima edizione hanno aderito 26 società, ma continuiamo a ricevere richieste perché il corso venga replicato».

Quale il bilancio del 2003 e quali gli obiettivi per i prossimi mesi?

«Il 2003 è stato un anno di grandi successi e soddisfazioni che sottolineano la validità dell’approccio consulenziale da noi sviluppato. Un dato su tutti: il valore dei nuovi contratti siglati nel corso dell’anno ha superato i 50 milioni di euro, a fronte dei 35 previsti. Continua anche la crescita a livello internazionale; tra le ultime acquisizioni anche JP Morgan, una delle più grandi banche del mondo, ChevronTexaco, una delle cinque sorelle, e Philips.

«Nel 2004 puntiamo a un’ulteriore crescita sul mercato italiano attraverso il rafforzamento della struttura commerciale e la definizione di nuovi prodotti e servizi ad hoc per specifici segmenti di clientela. Da un lato, vogliamo sviluppare la nostra presenza su aree che rappresentano per noi nuovi mercati di grande interesse grazie all’inserimento di nuovi sales manager e potenziare con due nuove risorse la struttura di vendita della Lombardia. Dall’altro è in fase di completamento il progetto dedicato alle Pmi che prevede un’offerta ad hoc e un’organizzazione operativa e commerciale dedicata. Alle piccole e medie aziende – che generalmente non hanno capacità contrattuali per negoziare direttamente con i fornitori – offriamo un portafoglio di tariffe aeree e hotel program particolarmente vantaggiosi; inoltre attraverso il portale Cwt Connect potranno accedere al self booking tool. Quanto al servizio, all’interno dei nostri call center sono stati individuati dei team – che hanno seguito un apposito percorso formativo – destinati a gestire in modo esclusivo le particolari esigenze di queste aziende».

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