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I contratti con le compagnie aeree

Nell’ambito della razionalizzazione dei processi di prenotazione e acquisto dei viaggi aziendali, capita sempre più frequentemente di incontrare proposte da parte di compagnie aeree, che offrono vantaggi sostanziali in termini di risparmi (ma non solo), specie a quelle aziende che hanno deciso di centralizzare il proprio processo di prenotazione presso un’unica agenzia, anche nella forma organizzativa dell’inplant interno. La razionalizzazione e l’accurato controllo del sistema di acquisto dei viaggi costituiscono il presupposto per una sua maggiore misurabilità, nonché per la corretta valorizzazione dei calcoli economici connessi. I vettori, d’altro canto, già da diverso tempo hanno compreso l’importanza della fidelizzazione della clientela business, anche come carta vincente da calare nell’arena della liberalizzazione delle rotte e delle tariffe. Da ultimo, le concentrazioni in atto nel settore del trasporto aereo hanno arricchito le proposte delle singole compagnie, moltiplicando l’offerta di destinazioni e di servizi.

Nonostante ciò, non è semplicissimo trattare per linee generali l’argomento, perché la maggior parte di questi accordi sono riservatissimi e molte aziende ne celano, giustamente, oltre che le condizioni economiche e contrattuali, la stessa esistenza, per proteggere un’importante fonte di risparmio aziendale applicata a voci di spesa di valore elevatissimo. D’altro canto, è anche comprensibile il riserbo delle stesse compagnie aeree nel rivelare condizioni e trattamenti particolari che, per quanto ampiamente giustificati dalle più comuni e ragionevoli pratiche commerciali, erano fino a poco tempo fa un’eccezione in un mercato regolamentato e a basso contenuto concorrenziale, che si sta evolvendo verso nuovi modelli, in una situazione ancora ibrida.

Rapporti tra azienda e vettore

E’ quindi importante cominciare a fare luce almeno sui principali punti contrattuali che regolano il rapporto azienda-vettore, nel tentativo di proporre, soprattutto alle aziende, un modello contrattuale da poter discutere e applicare con il vettore. Anzitutto precisiamo che lo scopo di un accordo del genere, al di là dell’ovvia e reciproca motivazione economica, è soprattutto quello di stabilire una “preferenzialità”; questa presuppone un vero rapporto di partnership, nel quale anche l’agenzia gioca un ruolo fondamentale. Senza l’esistenza nei fatti di questa mutua collaborazione, l’accordo stesso tende a svuotarsi dei propri contenuti più elevati e a svilirsi a puri termini “mercantili”.

Testimonianza, invece, dell’esistenza di questo presupposto sono per esempio:

a) da parte dell’azienda:

1. la pubblicazione di una policy o procedura interna, nella quale venga specificata l’obbligatorietà dell’utilizzo di un certo vettore in certe circostanze e a determinate condizioni;

2. il trasferimento di questa procedura, unitamente a chiare istruzioni applicative, all’agenzia di viaggio;

3. l’attivazione di un processo interno di verifica della qualità, al fine di evidenziare eventuali problemi o anomalie;

b) da parte della compagnia aerea:

1. l’assegnazione di un codice cliente che permetta l’identificazione univoca del cliente in questione;

2. l’attivazione di survey periodiche, che vengono successivamente discusse con il cliente;

3. l’istituzione di un single-point-of-contact che curi le problematiche operative e commerciali del cliente;

4. l’arricchimento dell’accordo con ulteriori proposte periodiche (commerciali e consulenziali) utili a migliorare il servizio complessivamente reso al cliente.

La stessa agenzia di viaggio, inoltre, può giocare un ruolo importante nell’aiutare la compagnia aerea a definire l’offerta da proporre all’azienda cliente.

 

Data di inserimento: 23/05/2002

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