Si chiama rete distributiva, ma potremmo anche definirla “tela di ragno” vista la complessità degli intrecci che coinvolgono gli attori della filiera turistica. In primo piano i protagonisti (agenzie di viaggio e fornitori di servizi), ma dietro le quinte operano altre figure, a volte più note, a volte pressoché sconosciute anche a chi si occupa di viaggi in azienda da molto tempo. Per rendere il quadro più trasparente e aiutare i travel manager a capire meglio le logiche di business di questo mercato, abbiamo quindi deciso di focalizzare l’attenzione su alcuni anelli della catena poco noti. Nell’articolo di pagina 4 abbiamo parlato del sistema Iata/Bsp, affrontiamo qui il tema deiconsolidatori, agenzie di viaggio o altre realtà che effettuano servizi di prenotazione ed emissione di biglietteria per conto di agenzie non Iata. Ma per amore di completezza affrontiamo il tema dei consolidatori nella sua globalità. Cos’hanno in comune le agenzie di viaggio non Iata, i tour operator “a caccia” di voli charter e i vettori low cost? E ancora, le piccole strutture alberghiere, le compagnie di navigazione e chi opera su mercati turistici di nicchia? Sono tutti possibili interlocutori dei consolidatori, un anello importante – e altamente specializzato – della catena distributiva. Che mette a disposizione degli attori della filiera la propria capacità negoziale, insieme con evoluti strumenti commerciali e di marketing.
«Il mondo del turismo ha un andamento ciclico – spiega Carmine Prencipe, amministratore delegato della società di marketing, vendite e rappresentanza Trawel –. In passato, quando si è diffuso il trend di semplificare i modelli distributivi allo scopo di ridurre i costi, il ruolo dei consolidatori è stato per certi versi misconosciuto. Negli ultimi anni, invece, passata la “sbornia” del fenomeno low cost, che basava il proprio modello di business sulla vendita diretta, si sta ritornando a una maggiore sofisticazione dei canali distributivi: soprattutto negli Stati Uniti, che in genere anticipano di quattro o cinque anni le tendenze che poi si manifesteranno anche nel nostro mercato. Dunque i consolidatori si riaffacciano sulla scena e sono nuovamente percepiti come attori in grado di erogare un valore aggiunto alla catena distributiva».
Ma in che cosa consiste l’attività di queste società? «Sul mercato esistono due differenti tipologie di
consolidatori – afferma Prencipe –: da un lato le società specializzate nei prodotti di nicchia, che hanno la capacità di penetrare in uno specifico segmento di mercato, negoziando tariffe vantaggiose per poi proporle alle agenzie di viaggio o ad altri operatori turistici. È il caso dei cosiddetti consolidatori “etnici”, in grado di garantire ai loro clienti un adeguato presidio in determinate aree geografiche». Un esempio di consolidazione etnica è proposto dal tour operator African Explorer, specializzato nell’organizzazione di viaggi nel continente africano. «Grazie agli elevati volumi generati sulle rotte africane, African Explorer è in grado di accedere alle tariffe preferenziali di numerosi vettori – spiega Angelo Simonetti, presidente e azionista di maggioranza –: per l’Africa Equatoriale, ad esempio, collaboriamo con Swiss, SN Brussels e Klm, mentre per l’Africa Australe operiamo con Lufthansa e, in minor misura, con South African Airways. Negli ultimi anni abbiamo messo a frutto questo punto di forza per sviluppare l’attività collaterale di consolidatori: si rivolgono a
noi i tour operator, ma anche e soprattutto le piccole agenzie di viaggio non Iata che gestiscono il business travel per aziende che effettuano trasferte nel continente africano. Stipulando con noi un contratto di fornitura di servizi riescono a proporre ai propri clienti tariffe competitive. Negli ultimi anni abbiamo registrato una forte crescita di questa attività».
La seconda tipologia di consolidatori, invece, non si limita alla negoziazione, ma si assume deirischi di impresa. Queste compagnie, infatti, acquistano in anticipo dai fornitori di servizi di viaggio ampi stock di prodotti turistici (in primo luogo voli aerei internazionali, ma anche camere d’albergo, autonoleggi, ma anche posti in nave) scontati e li rivendono ad altri operatori della filiera turistica.
Il ricorso ai consolidatori porta vantaggi a tutta la filiera: queste società, infatti, consentono ai fornitori di commercializzare in maniera più ampia il proprio prodotto, penetrando in mercati di nicchia, in genere difficilmente accessibili. Inoltre, offrono alle piccole agenzie di viaggio e ad altri operatori l’opportunità di accedere a tariffe che, a causa degli scarsi volumi generati, difficilmente potrebbero negoziare da sole, ampliando così l’offerta commerciale e incrementando i revenue. «Il tutto – sottolinea Prencipe – a fronte di accordi commerciali che, nella maggior parte dei casi, prevedono da parte del consolidatore l’applicazione di un mark up sul prodotto venduto».
Resta da chiedersi se l’introduzione di un ulteriore attore nella filiera non si trasformi in unaggravio di costi per il consumatore finale. «Si tratta di un interrogativo “classico”, che emerge ogni volta che si verifica un allungamento della catena distributiva – dichiara Prencipe –. I consolidatori, però, in genere forniscono un reale valore aggiunto, che si traduce in un vantaggio anche per il consumatore finale: senza le negoziazioni tariffarie dei consolidatori etnici, ad esempio, su particolari tratte i viaggiatori sarebbero costretti a usufruire esclusivamente delle tariffe pubblicate, spendendo molto di più».
Quando l’adv diventa consolidatore
Può accadere anche che un’agenzia di viaggio, forte dei propri volumi e del potere contrattuale nei confronti delle compagnie aeree, intraprenda un’attività assimilabile a quella dei consolidatori, fornendo alle piccole agenzie la possibilità di accedere a tariffe vantaggiose. È il caso, ad esempio, di BCD Travel e della sua divisione Travel Services Provider, che offre alle agenzie clienti il servizio completo di fornitura della biglietteria aerea, insieme con un’ampia gamma di servizi aggiuntivi e tecnologie. «I servizi che eroghiamo sono quelli di un vero e proprio provider – spiega Angelo Espinosa, responsabile del Travel Services Provider –: oltre al servizio di biglietteria aerea, la nostra proposta commerciale comprende la fornitura completa di tutti i gds e la formazione relativa, motori di ricerca di hotel e di pacchetti turistici dei principali tour operator italiani, un servizio di reportistica online e software gestionali per la contabilità di agenzia. Attualmente il posizionamento di consolidatore è restrittivo per Travel Services Provider: per la funzione consulenziale che
ricopriamo, infatti, siamo diventati un punto di riferimento per le agenzie alla ricerca di rapporti commerciali concretamente vantaggiosi».
La proposta di questi servizi implica forti investimenti tecnologici. «Disponiamo di un sistema avanzato di fonia con linee dedicate per ciascun servizio erogato, un’assistenza operativa ad hoc attraverso un numero diretto con i Ticketing Travel Center di Milano e Firenze – afferma Espinosa. Oltre che attraverso collegamenti telematici diretti con le postazioni gds in agenzia, i documenti di viaggio e contabili vengono inviati automaticamente dal nostro sistema di posta che registra in contabilità tutte le informazioni necessarie. Un controllo in real time verifica la situazione del credito di ciascuna propria situazione debitoria. Le agenzie, infine, possono accedere ai prodotti turistici erogati online attraverso un marketplace di BCD Travel. Si tratta di offerte caricate direttamente dalla Divisione Sviluppo Turismo centrale, rese disponibili alle agenzie tramite un’area riservata».
Attualmente il Travel Services Provider ha una clientela composta da circa 600 agenzie in Italia con cui stipula contratti di fornitura di servizi, senza restrizioni e semplificati. «Le caratteristiche delle agenzie clienti sono le più varie – spiega Espinosa –: dalle agenzie che per scelta hanno deciso fin dall’apertura di non essere Iata, a coloro che invece hanno deciso di rinunciare alla “accreditation” Iata nel corso dell’attività. Tra i nostri clienti spiccano anche interi network o agenzie affiliate a reti turistiche».
Il successo riscosso dalla divisione è testimoniato da una crescita costante nell’ultimo triennio. «La nostra attività è iniziata nel 1994 e si è arricchita ogni anno di servizi, tecnologie e vantaggi per le agenzie – conclude Espinosa –. Dal 2005 registriamo un incremento che si aggira in media intorno al 20% annuo».
Consolidatori e low cost
Negli ultimi anni i consolidatori hanno cominciato a giocare un ruolo importante anche nel mercato low cost, di pari passo con il graduale avvicinamento di questi vettori al mondo dell’intermediazione. A queste compagnie essi offrono un canale di accesso alle agenzie di viaggio, senza dover sostenere costi di distribuzione troppo elevati. È il caso di SkyEurope, che da novembre 2006 è presente sui principali sistemi di distribuzione grazie a un accordo stipulato con il consolidatore Hahn Air. La partnership consente al vettore di proporre le proprie tariffe a oltre 80mila agenzie di viaggio, senza dover coprire il costo delle transazioni per gds, Bsp carte di credito o registrare le tariffe.
In tema di low cost, merita un accenno anche l’attività svolta da Volagratis, portale per la prenotazione dei voli a basso costo. «Svolgiamo un’attività da consolidatori nei confronti di agenzie di viaggio e tour operator, a cui offriamo la possibilità di prenotare i voli low cost – spiega Fabio Cannavale, fondatore di Bravofly a cui appartiene il portale Volagratis –. Attualmente utilizzano il nostro sistema circa 1000 agenzie. Tra i nostri clienti spiccano le agenzie del gruppo Uvet e Uvet American Express, il network Buon Viaggio e Boscolo Tours, che siglano con noi contratti che prevedono un pagamento unico mensile e un sistema di incentivi basati su sconti a seconda del volume di segmenti prenotati. Gli sconti sono calcolati, ovviamente, sulle tariffe che noi propoproponiamo, che sono in alcuni casi inferiori rispetto a quelle presenti sui siti Internet dei vettori. È il caso, ad esempio, dell’offerta Vola50, con tariffe formulate in esclusiva per noi dalle compagnie Windjet, SkyEurope e TUIfly. La nostra attività di consolidamento, poi, si estende alla fornitura di voli charter, per i quali offriamo sempre il prezzo minimo garantito». Volagratis, a sua volta, si appoggia ad altre realtà del settore turistico per l’emissione della biglietteria. «Ci affidiamo al gruppo Uvet American Express, che emette per noi la biglietteria Bsp – afferma Cannavale –. Questa voce ammonta attualmente a circa 50 milioni di euro».
Tecnologie per i consolidatori
A conferma del ruolo chiave svolto dai consolidatori, i gds e le società provider di soluzioni tecnologiche propongono prodotti ad hoc per questo comparto. È il caso di Worldspan, gds del gruppo Travelport, che lo scorso settembre ha integrato nel sistema la nuova funzionalità“Consolidator Control”. «Worldspan si sta impegnando nello sviluppo di soluzioni che supportino le esigenze specifiche dei consolidatori e dei loro sub agenti – ha dichiarato Kathy Fitzpatrick, Worldspan vice president North America Sales e Worldwide Travel Supplier Solutions –. Questi miglioramenti ci permettono di offrire ai nostri clienti strumenti che consentono di incrementare la redditività e la produttività della catena distributiva». Consolidator Control permette al consolidatore e all’agente di viaggio di condividere il controllo e la gestione di un unico Pnr che contiene segmenti aerei. Una volta che il consolidatore ha emesso il biglietto per il Pnr ricevuto dall’agenzia, assume il totale controllo sul Pnr. Questo riduce il rischio per i consolidatori di esporsi a variazioni che potrebbero invalidare le tariffe già bigliettate.
Testo di Elisabetta Tornatore, Mission n. 2, marzo 2008
