Il settore alberghiero italiano sta attraversando una trasformazione strutturale che ridisegna in profondità i rapporti tra capitale immobiliare e gestione operativa dell’hotel, specialmente se di lusso.
La parola d’ordine è asset light: in pratica, separare la proprietà dell’asset dal suo management, affidando quest’ultimo a operatori specializzati tramite Hotel Management Agreement (HMA), lo strumento contrattuale di matrice anglosassone che consente all’owner di beneficiare del know-how e della forza distributiva di un brand senza cedere la titolarità dell’immobile.
Contesto italiano e modelli contrattuali hotel
Il mercato italiano resta caratterizzato da catene piccole e medie con marcata proprietà immobiliare, ma lo scenario sta cambiando: il modello asset light si fa strada, con l’obiettivo di efficienza operativa e redditività, e un focus sempre più netto sul brand, come sottolinea Giorgio Bianchi, advisor nel settore hospitality.
Sul piano contrattuale, il panorama è articolato. Accanto all’HMA coesistono il lease contract (locazione alberghiera, con trasferimento del rischio d’impresa al gestore), l’affitto d’azienda e la gestione diretta. Secondo un’analisi di Deloitte Financial Advisory su 80 nuovi contratti stipulati nel 2022, 44 erano in lease, 25 in management contract e 11 in gestione diretta, con il management contract che, escludendo quest’ultima formula, rappresentava circa un terzo degli accordi.
I player e i casi emblematici di cambio gestione hotel
Starhotels — tra le più grandi catene italiane con 34 hotel a 4 e 5 stelle — adotta un modello ibrido che combina proprietà diretta, co-ownership con management, management contract e lease contract. Il recente 5 stelle Gabrielli di Venezia (di proprietà della famiglia Perkhofer) e i Teatro Luxury Apartments di Firenze (di Hines e Blue Noble) sono entrambi in gestione.
Italian Hospitality Collection (IHC), polo del lusso che include il Chia Laguna Resort in Sardegna e le strutture termali Fonteverde, Bagni di Pisa e Grotta Giusti in Toscana, è nata nel 2014 dalla volontà di Castello SGR, che gestisce il fondo proprietario degli immobili confluiti nella holding.
Castello SGR adotta una logica esplicitamente orientata al private equity: come spiega Michelangelo Ripamonti, responsabile investments hospitality, nel segmento upper/upscale e lusso si privilegiano contratti di management e franchising con primari brand internazionali rispetto alla locazione tradizionale.
Questo approccio consente di passare da una logica puramente immobiliare a una strategia imprenditoriale, beneficiando di piattaforme di distribuzione e loyalty program che nei principali mercati europei intermediano oltre il 50–60% delle prenotazioni.
Sul fronte della crescita per know-how, Egnazia Ospitalità si distingue come catena giovane ma in rapida espansione, con un fatturato aggregato delle strutture gestite superiore a 100 milioni di euro. Sul versante delle realtà in transizione, Icon Collection — che chiude il 2025 con un fatturato consolidato di 20 milioni di euro, costruita storicamente tramite acquisizione e recupero diretto di strutture — sta oggi valutando modelli di gestione per conto terzi, per cogliere nuove opportunità e valorizzare il know-how accumulato, come dichiara il CEO Federico Fincantieri.
HMA, come funziona e quali commissioni
Il compenso del gestore si articola tipicamente in una base fee (percentuale sul fatturato, solitamente sotto il 6%) e una incentive fee (percentuale sul margine operativo lordo, generalmente tra il 5 e il 10%), con durate contrattuali minime di circa dieci anni.
Sebbene il mercato alberghiero italiano sia caratterizzato da un’elevata frammentazione dell’offerta, gli immobili gestiti da catene alberghiere hanno dimostrato maggiore resilienza, e la pipeline di nuove aperture con brand internazionali conferma l’appetibilità dell’Italia nel panorama globale degli investimenti hospitality.
La traiettoria è chiara: separazione tra ownership e operations non come appannaggio esclusivo dei grandi gruppi internazionali, ma come modello anche per gli operatori italiani. Vedi Lvg.
