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Anche le captive puntano al “long term”

Pur essendo ormai lontane le performance eccezionali che hanno caratterizzato il settore negli anni passati, il noleggio a lungo termine continua a crescere. A rivelarlo è l’ultimo Rapporto Aniasa (associazione che riunisce le principali società di noleggio sul territorio italiano), che ha registrato nel 2004 un giro d’affari di circa 2,4 miliardi di euro (+11% rispetto al 2003). In crescita del 9% anche i veicoli gestiti (attualmente in Italia sono circa 430mila le vetture a noleggio) e le immatricolazioni (+9%, per un totale di oltre 134mila nuove unità). E, secondo le previsioni, il trend positivo proseguirà anche nel 2005. «Ma la crescita non sarà più a due cifre, bensì dell’8-9% – dichiara Gianluca Soma, presidente di Aniasa e amministratore delegato di Ald Automotive -. Il mercato del noleggio a lungo termine è penalizzato dal difficile quadro macroeconomico, nonché dalle gravi carenze normative, che frenano il settore e fanno scivolare l’Italia in coda alla classifica dei paesi europei».

Sul fronte tariffario, si registra un decremento della tariffa media mensile di un punto percentuale (ma la flessione in termini reali è più significativa, se si considera il tasso di inflazione del 2,7% registrato nel 2004): un dato causato, oltre che dall’ingresso di nuovi competitor, anche dall’ottimizzazione dei costi perseguita dagli operatori, che ha avuto un impatto positivo sulle tariffe. «Di contro, il settore evidenzia alcune nuove opportunità – afferma Soma -: si assiste, infatti, a una crescita innegabile del concetto di mobilità. Nuovi segmenti di mercato, come le pmi, il cosiddetto popolo delle partite Iva e i privati, manifestano un crescente interesse nei confronti dei contratti di long term. Si sta evolvendo, inoltre, il fenomeno del car sharing, formula di “auto in condivisione” destinata a modificare il modo di muoversi nelle grandi città e in grado di offrire alle società di noleggio interessanti opportunità di business».

Le offerte delle “captive”

Tra i trend di mercato più significativi, si registra un crescente interesse nei confronti del noleggio a lungo termine da parte delle case automobilistiche. A conferma di questa tendenza, il Rapporto Aniasa rivela che il mercato del long term è appannaggio, oltre che delle società bancarie, con un market share del 49%, proprio delle concessionarie di autoveicoli e delle società “captive”, strutture create dalle case automobilistiche con l’obiettivo di operare nella concessione di credito e di incentivare le vendite dei modelli della casa madre. Queste categorie di operatori detengono infatti una quota di mercato del 43%, con un incremento di 4 punti percentuali rispetto al 2003. «Le case automobilistiche intravedono nel long term un importante canale di vendita nei confronti di quelle aziende, sempre più numerose, che non sono più interessate all’acquisto dei veicoli, neanche in leasing, bensì dalla disponibilità di mezzi e servizi di mobilità offerti dalle società di noleggio – dichiara Soma -. Negli ultimi anni il settore si è evoluto: si è passati dal semplice acquisto dell’auto, alla formula “auto più finanziamento”, alla proposta di una gamma di servizi sempre più ampia ed evoluta per venire incontro alle esigenze della clientela».

Ma quali sono i punti di forza di concessionarie e società “captive”? A quale tipologie di aziende si rivolgono? «I servizi di noleggio a lungo termine messi a punto dalle società “captive” non sono dissimili da quelli offerti dalle società finanziarie – spiega Gianluca Soma -. Le differenze, invece, emergono quando si prendono in esame i prodotti delle concessionarie, realtà di piccole dimensioni che hanno il pregio di seguire direttamente i clienti, ma che garantiscono alle aziende una minore presenza sul territorio. I servizi delle concessionarie si adattano ad aziende locali e che non hanno esigenze complesse in fatto di gestione del parco auto. Alle imprese con più sedi e con una flotta ampia, invece, conviene affidarsi a realtà che operano su scala nazionale».

Negli ultimi anni, però, sono nate fruttuose partnership tra concessionarie automobilistiche e società di noleggio. «Si tratta di accordi che consentono alle concessionarie di guadagnare di più in termini di commissioni e di fidelizzare meglio la clientela – chiarisce Soma -. Le società di noleggio, dal canto loro, sfruttano la rete di vendita delle concessionarie per raggiungere target (liberi professionisti, piccole medie imprese e privati) altrimenti difficilmente “catturabili”».

Da segnalare anche la tendenza da parte delle società captive a stipulare accordi con società di noleggio indipendenti. Ne è un esempio la partnership stipulata lo scorso anno da Business Partner, divisione italiana di Ford Financial dedicata al long term, con la società di noleggio a lungo termine Ald Automotive. L’accordo prevede che Ald Automotive metta a disposizione dei marchi Ford, Volvo, Mazda, Jaguar e Land Rover tutte le sue infrastrutture e un team dedicato. I clienti continuano a essere gestiti sotto il brand Business Partner e Ford Financial mantiene la responsabilità delle strategie commerciali e di marketing. È prevista, inoltre, l’acquisizione da parte di Ald Automotive della flotta Business Partner, che conta circa 4000 veicoli.

Un altro esempio di collaborazione tra case automobilistiche e società di autonoleggio è offerto da Fiat Fleet Management, ente di Fiat Auto responsabile dello sviluppo dei servizi “Corporate Mobility”, destinati a soddisfare le esigenze di mobilità delle imprese. «Lavoriamo a stretto contatto con i principali player nel settore del noleggio che rappresentano, insieme con le concessionarie, uno dei nostri canali di vendita primari – spiega Ubaldo Della Penna, responsabile delle flotte per il mercato Italia per i marchi Fiat, Lancia e Alfa Romeo -. In base agli accordi, i noleggiatori forniscono il servizio, mentre noi mettiamo a disposizione il prodotto auto e supportiamo i grandi clienti con i nostri account distribuiti sul territorio.

«Il nostro core business è rappresentato dalle piccole medie imprese e dai liberi professionisti – prosegue Della Penna -. Per rafforzare il nostro presidio su questo target, che dimostra un crescente interesse per i servizi di noleggio, effettuiamo campagne di telemarketing e curiamo la formazione della nostra forza vendite presso le concessionarie. Queste strategie, insieme con la costante innovazione della gamma di prodotti del gruppo Fiat, ci hanno permesso negli ultimi anni di attestarci saldamente nel settore flotte».

I principali player

Non ci resta che fare una veloce panoramica delle principali case automobilistiche che offrono soluzioni di noleggio al segmento corporate. A cominciare da Alphabet Italia, azienda del gruppo Bmw fondata nel 2000 per sostituire la preesistente Bmw Italia Renting e occuparsi della gestione completa delle flotte aziendali multimarche. La società, che gestisce parchi veicoli in diversi paesi europei (Inghilterra, Germania, Svizzera, Austria, Belgio, Olanda, Italia e, a breve, anche Francia, Spagna e Paesi Scandinavi) opera attraverso due canali di vendite: una rete di consulenti diretti, dedicata alle grandi aziende, e il canale delle concessionarie, che si occupa della gestione delle pmi. Alla clientela, Alphabet Italia propone formule di noleggio a lungo termine, fleet management (gestione in outsourcing del parco autoveicoli di proprietà) e lease back (formula che consente alle aziende in possesso di un parco veicoli di rinunciare alla proprietà dei mezzi, mantenendone però l’utilizzo e usufruendo dei servizi di noleggio).

Citroën Italia opera nel settore del noleggio attraverso Citroën Finanziaria, società del gruppo Banque Psa Finance, presente in 10 paesi europei, oltre che in Argentina e in Brasile. Alle imprese viene offerto il prodotto Citroën Renting, che solleva l’azienda dalla gestione di tutti gli aspetti amministrativi, assicurativi e di manutenzione. A Banque Psa Finance appartiene anche Peugeot Finanziaria, finanziaria della casa automobilistica Peugeot che offre alle aziende la linea di prodotti dedicati TuBusiness (leasing, full leasing e noleggio a lungo termine).

Il gruppo DaimlerChrysler, invece, opera nel settore del noleggio attraverso Mercedes-Benz Rental, azienda partecipata di DaimlerChrysler Servizi Finanziari Spa. Fondata nel 1997, la società propone soluzioni di retail per il marchio Mercedes-Benz attraverso un’ampia rete di concessionarie presente su tutto il territorio italiano. Offre inoltre contratti di noleggio a lungo termine multibrand della durata di 12-60 mesi.

Abbiamo già accennato a “Corporate Mobility”, servizi di mobilità messi a punto per le aziende da Fiat Fleet Management, ente di Fiat Auto. Il Gruppo Fiat opera nel settore del noleggio anche attraverso la divisione Fiat Auto Financial Services, attiva sulle tre aree dei servizi finanziari, dei servizi per la mobilità e del noleggio con tre aziende specializzate: Savarent, Targarent e Leasys.

Savarent è nata nel 1995 e nel 1996, dal controllo diretto di Fiat Auto, è passata sotto quello di Fidis Renting, la società finanziaria del gruppo. Nel 2001, a seguito dell’operazione di joint venture tra Fidis ed Enel che ha portato alla nascita di Leasys, la società ha ridotto il parco auto circolante di proprietà e ha concentrato l’attività su piccole e medie imprese, ditte individuali e liberi professionisti. Attualmente dispone di sette sedi (Torino, Milano, Padova, Bologna, Firenze, Roma e Napoli), 35mila veicoli, una rete di 8000 officine convenzionate e un portafoglio di 7500 clienti, seguiti attraverso la rete di concessionarie.

Fondata nel gennaio 2002, Targarent gestisce il noleggio a breve termine di auto e furgoni. È presente sul territorio italiano in nove aeroporti e 25 città, con oltre 50 uffici.

Leasys, infine, è nata nel 2001 come joint venture tra la società di Fidis Renting (proprietaria del 51% delle quote) ed Enel Real Estate, azienda del gruppo Enel (49%). «Il Gruppo Fiat ha deciso di perseguire due strategie – spiega Ugo De Carolis, amministratore delegato di Leasys -: da un lato la promozione del prodotto Fiat attraverso le società captive, dall’altro l’ingresso a pieno titolo nel mercato del noleggio multibrand: Leasys, infatti, gestisce una flotta di oltre 120mila veicoli multimarche, tra autovetture, veicoli commerciali e mezzi speciali».

«Fin dalla nascita, Leasys è stata subito un gigante – aggiunge Della Penna –, grazie alla convergenza dei contratti precedentemente stipulati da Savarent con le grandi aziende». Attualmente la società offre alle imprese pubbliche e private formule di global renting, fleet management e lease back.

Renault risponde alle esigenze delle imprese attraverso Renault Business, una struttura dedicata che si avvale di 76 business center che offrono alle aziende interventi di manutenzione e di assistenza anche senza prenotazione, veicoli sostitutivi in caso di fermo, veicoli commerciali garantiti in pronta consegna presso la concessionaria, l’opportunità di effettuare periodi di prova, un’officina con attrezzature specifiche e orari di apertura prolungati. E ancora, formule di leasing, di noleggio a lungo termine e di gestione dell’usato. All’attività dei Business Center si aggiunge quella di una divisione Vendite Flotte, di una rete di agenti (11 fleet manager e tre key account) in grado di fornire alle imprese un supporto consulenziale per la gestione del parco auto e una piattaforma Rbt (Renault Business Team) che aiuta le concessionarie a gestire le offerte di finanziamento, leasing e long term.

Proseguiamo con Toyota Financial Services, società finanziaria del gruppo Toyota. Tra le proposte dell’azienda per il segmento corporate, spicca una formula di full leasing che, a fronte di un canone mensile fissato per l’intera durata del contratto, consente di usufruire di tutti i servizi inerenti l’autoveicolo (assicurazioni, manutenzione ordinaria e straordinaria) e dei vantaggi fiscali del leasing. Il valore del riscatto è fissato preventivamente in funzione dei modelli e delle percorrenze chilometriche.

E veniamo a Volvo, che nel 2004 ha registrato una crescita delle immatricolazioni nell’ordine del 15% superando, in totale, 20mila autovetture. Oltre a stringere accordi con le principali società di noleggio, la società del gruppo Ford punta al target delle piccole medie imprese attraverso le concessionarie, che grazie al già citato accordo stipulato lo scorso anno tra Ford Financial e Ald Automotive offrono alle aziende il servizio di noleggio Volvo Business Partner.

Concludiamo con Volkswagen Leasing, società controllata interamente da Volkswagen Financial Services Ag, holding finanziaria del gruppo Volkswagen. Volkswagen Leasing è operativa come filiale dell’omonima società tedesca, fondata in Germania nel 1966. Dispone di una sede a Milano e di una flotta di oltre 500mila veicoli. Alle aziende propone “Solution”, una formula di noleggio a lungo termine che, grazie alla sua flessibilità, si adatta alle esigenze delle grandi aziende, ma anche dei singoli utilizzatori. Tra i servizi inclusi nel prodotto, l’assistenza fornita dalla rete di concessionarie dei marchi Volkswagen, Audi, Scoda, Seat e Vokswagen Veicoli Commerciali, la copertura assicurativa, la manutenzione.

Società di noleggio: i parametri per la scelta

Tra società finanziarie, società “captive” e società indipendenti, l’offerta di servizi di noleggio a lungo termine è ormai piuttosto ampia. Per i travel manager può essere un compito arduo scegliere la soluzione più adatta alle esigenze della propria azienda. Quali sono dunque i parametri da prendere in considerazione per essere sicuri di scegliere il fornitore più adatto alle esigenze della propria azienda? Ecco le indicazioni fornite da Gianluca Soma, presidente di Aniasa e amministratore delegato di Ald Automotive.

  • Solidità finanziaria dell’operatore, a garanzia di un rapporto stabile e continuativo con l’azienda cliente;
  • posizionamento sul mercato e positiva percezione della società di noleggio da parte di altre aziende clienti;
  • ampiezza della gamma di prodotti e servizi disponibili;
  • professionalità del contatto (forza vendite). La forza vendite deve avere nei confronti dell’azienda un approccio “consulenziale” e cercare di offrire soluzioni efficaci alle problematiche del cliente;
  • competitività e trasparenza delle tariffe;
  • copertura della rete d’assistenza, che deve essere sufficientemente ampia da garantire all’azienda un adeguato supporto in caso di necessità;
  • presenza di un call center facilmente raggiungibile, con operatori qualificati e in grado di fornire risposte chiare ed esaurienti;
  • velocità dei tempi di risposta in caso di richiesta (eventualmente da definire preventivamente con uno Sla, Service level agreement);
  • capacità di innovazione. La società di noleggio deve essere in grado di fornire servizi a valore aggiunto e dai contenuti innovativi (messaggi via sms all’utilizzatore, fatturazione in formato elettronico ecc.).

Arianna De Nittis, Mission N. 6, settembre 2005

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