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Bt e low cost: Questo matrimonio s’ha da fare?

Le compagnie aeree low cost attraversano ormai da anni una fase di crescita inarrestabile, destinata a modificare radicalmente il mondo del trasporto aereo. Basti pensare che nel 1996 questi vettori operavano circa 804 frequenze alla settimana, mentre nel 2004 questa cifra è salita a oltre 18mila. Un trend confermato dalle indagini di settore: la rivista britannicaAirlines Business ha rilevato che i vettori a basso costo, nel 2004, hanno incrementato di oltre il 23% il numero dei passeggeri trasportati, raggiungendo unload factor medio del 74,4%. E secondo una ricerca recentissima dell’Oag, attualmente queste compagnie operano il 12% dei voli a livello globale, contro il 6% del 2001: su 2,3 milioni di collegamenti complessivi, infatti, circa 300mila sono “no frills”, per un totale di 38 milioni di posti disponibili (il 15% dell’offerta mondiale). Un fenomeno che riguarda in maniera crescente l’Europa: ben il 24% dei viaggiatori del Vecchio Continente si rivolge alle low cost, il doppio rispetto agli Stati Uniti, dove la percentuale si attesta al 12%.

Obiettivo: il segmento corporate

Forti di questo straordinario incremento, le compagnie a basso costo hanno incominciato a diversificare il target di clientela, mettendo a punto prodotti e servizi appetibili anche per i business traveller. Vista la pressante esigenza delle aziende di contenere i costi, la conquista del segmento corporate dovrebbe essere un gioco da ragazzi per le “no frills”. Ma è davvero così? E quali sono i reali vantaggi offerti dai vettori a basso costo? Per sviluppare questo argomento abbiamo preso le mosse da due workshop sul tema organizzati dalla rivista Mission il 19 e 26 maggio scorso rispettivamente presso il Best Western Grand Hotel Adriatico di Firenze e l’ Hotel Leon d’Oro di Verona della catena Boscolo Hotels. Obiettivo degli incontri, organizzati in collaborazione con l’Aeroporto Galielo Galilei di Pisa e Aeroporti Sistema del Garda, presentare alle aziende appartenenti ai bacini di utenza dei due scali l’offerta di collegamenti low cost e riflettere sulle opportunità di risparmio per le aziende legate all’utilizzo dei vettori no-frills. A sostenere il punto di vista dei low cost erano presenti Hapag Lloyd Express, easyJet e Thomsonfly (a Firenze) e Germanwings e Winds Jet (a Verona). A sottolineare la necessità di valutare il risparmio non solo in termini di tariffa più bassa, ma attraverso un attento esame dei costi/benefici è stata invece chiamata Iberia, che ha evidenziato la diversità dei servizi offerti da un network carrier. Infine, alle agenzie business travel Carlson Wagonlit Travel e Seneca la responsabilità di aiutare le aziende a individuare i loro effettivi bisogni e le strategie più efficaci per raggiungere effettivi risparmi.

Modelli di business a confronto

Secondo dati dell’Aea, la struttura di costi delle compagnie aeree low cost è due volte più economica di quella delle compagnie tradizionali. Ma da quali fattori dipende tale risultato? Quando si pensa ai vettori a basso costo, la prima cosa che viene in mente sono i servizi di bordo ridotti all’osso (il catering, come è noto, è offerto esclusivamente a pagamento). Questo è sicuramente un elemento che contribuisce allo snellimento dei costi, ma non è l’unico rilevante. «I vettori low cost operano da aeroporti secondari, che oltre a essere meno onerosi dei grandi hub, sono anche meno congestionati – sottolinea Letizia Orsini, responsabile sales e marketing diHapag Lloyd Express -. Ciò consente un turn-around degli aeromobili estremamente veloce (circa 25 minuti, contro i 45 delle compagnie aeree tradizionali) e, dunque, un più intenso utilizzo della flotta». E non è tutto. «I vettori a basso costo – prosegue Orsini – operano esclusivamente su rotte “point to point”, brevi e senza scali. Una scelta che comporta una gestione semplificata del network e un maggiore sfruttamento della capacità». Inoltre, adottando un unico tipo di aeromobile, le compagnie “no frills” abbattono drasticamente i costi di manutenzione e di addestramento dei piloti. E affidandosi quasi esclusivamente a canali di vendita diretti (call center e siti Internet), risparmiano sulla distribuzione.

Differenti le strategie anche sul fronte dei prezzi. Anche se i vettori di linea, negli ultimi anni, hanno fatto notevoli sforzi per avvicinarsi al modello degli Lcc, in genere il loro schema tariffario rimane meno flessibile di quello dei carrier a basso costo, che si dimostrano invece più capaci di adattare le tariffe all’effettiva domanda. Mentre nelle compagnie tradizionali il prezzo dei biglietti è più stabile (anche se tende a crescere con l’approssimarsi della data della partenza), le tariffe dei vettori low cost registrano variazioni più sensibili: il prezzo aumenta man mano che cresce la domanda e che la data del volo si avvicina. «Questo meccanismo, tra l’altro – sottolinea Orsini – è opposto rispetto a quello dei vettori charter, che con l’approssimarsi della partenza tendono a ridurre i prezzi».

Tra i vettori low cost presenti in Europa (ben 65, contro i cinque del 2000), Hapag Lloyd Express è uno di quelli a maggiore vocazione business. Attualmente, la compagnia tedesca trasporta sulle rotte in partenza dall’Italia una percentuale di business traveller che raramente scende sotto il 50% e, talvolta, supera il 60%. Il merito di questo risultato non va soltanto alla convenienza delle tariffe, ma anche alla loro flessibilità, indispensabile per chi viaggia per lavoro. «I nostri biglietti sono privi delle classiche restrizioni applicate ai voli scontati (sunday rule, minimum stay ecc.) – spiega Letizia Orsini -. Inoltre, i viaggiatori d’affari hanno la possibilità di modificare i dati della prenotazione fino a due ore prima della partenza». Un vantaggio a cui si aggiunge la possibilità di usufruire di un ampio ventaglio di collegamenti con destinazioni business e fieristiche, di prenotare i biglietti anche attraverso le agenzie di viaggi e di effettuare il check-in fino a 30 minuti prima del volo.

Al traffico leisure Tui, gruppo turistico già proprietario di Hapag Lloyd Express, ha invece dedicato la compagnia low cost Thomsonfly, che ha incominciato a effettuare collegamenti dall’aeroporto inglese di Coventry nel marzo dello scorso anno e, di recente, ha inaugurato due nuove basi operative a Bournemouth, sulla costa sud della Gran Bretagna, e al Robin Hood Airport Doncaster-Sheffield, nel nord dell’Inghilterra. Dotata di una flotta di nove aeromobili, la compagnia ha trasportato nel 2004 circa 500mila passeggeri. In Italia effettua collegamenti giornalieri da Pisa a Coventry, Bournemouth e Doncaster-Sheffield.

A guardare con sempre maggiore interesse al traffico business è anche easyJet, compagnia low cost che effettua il 98% delle vendite attraverso Internet. Ogni giorno il vettore trasporta oltre 86mila passeggeri su 680 voli che operano 203 rotte in 61 paesi. Dall’Italia la compagnia opera 66 collegamenti da nove scali (Pisa, Torino, Milano Linate, Roma, Napoli, Venezia, Bologna, Olbia e Cagliari). Quest’anno ha lanciato 12 nuove rotte, portando a 28 il numero complessivo delle tratte dalla penisola. Un incremento che autorizza il vettore a ipotizzare di chiudere il 2005 con oltre 2,5 milioni di passeggeri trasportati dall’Italia. «Abbiamo molto da offrire ai business traveller – dichiara Giovanna Picciano, marketing manager di easyJet per il mercato italiano -. Operiamo negli scali più comodi e più vicini ai centri cittadini e le nostre tariffe sono molto convenienti, facili da prenotare e prive di molti vincoli solitamente applicati ai biglietti delle compagnie low cost. E proponiamo una generosa franchigia bagaglio». Queste peculiarità hanno permesso a easyJet di aggiudicarsi il terzo posto nella classifica generale delle compagnie aeree preferite dai business traveller stilata dalla Barclaycard Business Survey 2005.

Anche Wind Jet, compagnia che opera con una flotta di otto Airbus A320 da 180 posti ed effettua collegamenti nazionali e internazionali dagli aeroporti di Catania, Palermo e Forlì (tra gli altri, Milano Linate, Roma Fiumicino, Forlì Venezia, Parigi, Monaco di Baviera, Düsseldorf, Olbia, Ibiza) propone alle aziende tariffe studiate ad hoc, che pur non essendo rimborsabili consentono di modificare il volo, la data e, a seconda degli accordi stipulati, anche il nome del viaggiatore, il tutto senza pagamento di penali. «Oggi molte aziende utilizzano il modello low-cost assunto dalle compagnie aeree come Wind Jet per razionalizzare e contenere le spese di viaggio – commenta Angelo Bianco, manager della compagnia -. Noi offriamo a queste imprese tariffe personalizzate e flessibili, accessibili attraverso un’area riservata online, nonché report dettagliati con il nome del dipendente e la tratta volata e il controllo delle fatture e dei pagamenti. Grazie a questi plus, nel 2004 il 30% dei nostri passeggeri erano business traveller appartenenti a piccole e medie imprese, molto attente al contenimento dei costi e soddisfatte della qualità dei nostri servizi».

Infine, Germanwings propone un ampio ventaglio di collegamenti dagli scali italiani per Colonia e Stoccarda (tra questi, due voli al giorno da Milano, uno da Roma e Bologna e quattro frequenze settimanali da Verona) e affida la vendita dei propri biglietti, oltre che a Internet e al call center della compagnia, anche al gds Amadeus. Alle aziende con un volume minimo di biglietteria aerea di 20mila euro, il carrier tedesco offre la possibilità di acquistare i voli in Internet per mezzo di un log-in. Tra i vantaggi, la priorità nella prenotazione e la possibilità di ricevere report dettagliati sulle spese effettuate. I dati della prenotazione possono essere modificati senza versamento di una fee e sono rimborsabili previo versamento di una penale di 25 euro.

La reazione dei vettori tradrizionali

Le compagnie aeree tradizionali hanno risposto all’avanzata delle low cost proponendo le cosiddette “low fare”, prodotti tariffari più convenienti e flessibili delle tradizionali tariffe scontate, che consentono al viaggiatore d’affari di usufruire dei servizi tipici dei vettori di linea. Al contempo, questi carrier hanno moltiplicato gli investimenti per rendere sempre più confortevole la classe business. Nonostante la tendenza delle aziende a contenere i budget, in genere le travel policy consentono, infatti, la prenotazione di questa classe di servizio in caso di viaggi lunghi (sopra le 5-8 ore). Iberia, ad esempio, di recente ha inaugurato la nuova Business Plus per i voli transatlantici, caratterizzata da poltrone più spaziose ed ergonomiche e avanzati equipaggiamenti tecnologici (pannello touch screen, telefono, presa per il pc, possibilità di invio di sms e posta elettronica, ampia selezione di canali video e audio). «Iberia opera negli aeroporti dei grandi centri cittadini, offre un’ampia rete di collegamenti giornalieri tra l’Europa, l’America e l’Africa, garantisce una maggiore comodità nel transfer dei bagagli e un’elevata qualità del servizio di bordo – sottolinea Miriam Martini, direttore marketing della compagnia -. Il risparmio di tempo, il servizio, la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente rappresentano un vantaggio in termini economici per l’azienda. Senza contare che volando con noi, il business traveller giunge a destinazione riposato e, dunque, più efficiente».

Le esigenze delle aziende

Tariffe più flessibili, servizi a bordo e a terra meno “spartani”, apertura verso i canali di distribuzione tradizionali, collegamenti giornalieri con orari studiati per la clientela d’affari. Queste dunque le armi con cui i vettori low cost intendono conquistare i business traveller.

Resta da capire qual è la percezione delle aziende nei confronti dei vettori a basso costo. Una risposta ci giunge da una survey effettuata da Solution Group, la divisione di consulenza di Carlson Wagonlit Travel, secondo la quale la maggior parte dei travel manager è convinta che il ricorso alle compagnie low cost consenta di risparmiare dal 30 al 70% rispetto alle tariffe negoziate, mentre il 40% degli intervistati ritiene che i voli low cost offrano la possibilità di risparmiare oltre il 10% sul budget complessivo.

Ma qual è l’effettivo utilizzo dei vettori a basso costo da parte delle imprese italiane? Pur rilevando una crescita nell’arco degli ultimi due anni, la ricerca evidenzia comunque che il market share dei vettori low cost nel segmento bt, nel 2004, è stato di poco inferiore all’1%. Una percentuale poco rilevante, causata in parte dalla cessazione dell’attività di vettori chiave come Volareweb. «Per i viaggiatori d’affari che cercano tariffe competitive, ma flessibili – sottolinea però Rosemarie Caglia, marketing manager di Carlson Wagonlit Travel per l’Italia -, l’offerta di compagnie di linea quali Air One, Alitalia e British Airways è diventata nel tempo più aggressiva. Si consideri che in un anno l’utilizzo delle tariffe low fare è passato dal 10 al 20%. I viaggiatori accettano tariffe caratterizzate da maggiori restrizioni e hanno imparato a modificare i propri comportamenti d’acquisto, generando risparmi per le aziende. Questo trend rappresenta una sfida per i vettori a basso costo intenzionati a inserirsi nel mercato italiano».

E intanto, il mercato incomincia a proporre soluzioni che agevolano le agenzie e i viaggiatori business nella ricerca di tariffe a basso costo. È il caso di Cwt Webfares, applicativo sviluppato da Carlson Wagonlit Travel e disponibile anche sul portale Cwt Connect. La soluzione consente la prenotazione online dei voli low cost e delle tariffe dei vettori di linea non disponibili sui gds, automaticamente e senza necessità di gestione manuale. Le informazioni relative ai vettori sono disponibili in un’unica schermata. Il sistema consente all’azienda di controllare in qualsiasi momento dove si trova il viaggiatore. Inoltre, mette a disposizione dei travel manager un ampio ventaglio di report utili per controllare i volumi di spesa e i comportamenti d’acquisto dei dipendenti.

Vantaggi per gli scali

Una ricerca realizzata lo scorso anno dall’Elfaa, European Low Fares Airlines Association, rilevava un tasso di crescita di quasi il 10% negli scali regionali europei scelti come base dalle compagnie aeree “no frills”, contro l’incremento di poco più del 4% degli aeroporti secondari senza una base low cost, di circa il 2% degli hub intercontinentali e lo stallo degli hub continentali (dati 2003 vs. 2002). Basterebbero questi dati per comprendere i motivi che inducono un numero crescente di aeroporti minori a stipulare accordi con i vettori a basso costo: grazie ai low cost carrier gli scali regionali riescono a ritagliarsi uno spazio di rilievo nel mercato, aumentando la visibilità e attirando nuove fasce di clientela e, quindi, nuove attività commerciali (negozi, bar, banche, ristoranti, autonoleggi).

Un esempio di connubio riuscito tra scali e low cost è l’ Aeroporto Internazionale Galileo Galilei, di Pisa. Nell’ultimo decennio l’aerostazione ha registrato un costante incremento del numero dei passeggeri che nel 2005, in base alle stime, raggiungeranno quota 2.320.000 (in media 6500 al giorno), in crescita del 14,2% rispetto al 2004. Ottime performance sono previste anche per il 2006 (circa 2.700.000 passeggeri, pari a + 16,4% rispetto al 2005) e il 2007 (3.060.000 visitatori, in aumento del 13,3%). Su questi positivi risultati ha pesato in maniera determinante la partnership stipulata con sette vettori “no frills”: Ryanair, easyJet, Hapag Lloyd Express, Basiq Air, Thomsonfly, Norwegian Air Shuttle e Jet2. «Attualmente – sottolinea Gina Giani, commercial & marketing director della Sat, società di gestione dello scalo -, il Galileo Galilei si colloca al quarto posto nella classifica degli scali italiani che collaborano con le compagnie low cost, sia per numero di frequenze sia per numero di vettori “no frills” ospitati».

Grazie alle fruttuose partnership con i vettori low cost Wind Jet e Germanwings, anche gli scaliValerio Catullo di Verona e Brescia Montichiari, gestiti dalla società Aeroporti Sistema del Garda, hanno registrato negli ultimi anni una crescita vertiginosa. Nel 2004, in particolare, le due aerostazioni (che hanno un bacino d’utenza caratterizzato da una forte presenza di aziende) hanno accolto oltre tre milioni di viaggiatori, con un incremento complessivo dell’11,36%.

Mission n. 5 – giugno/luglio 2005 – Testo di: Arianna De Nittis

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